Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Alors, maintenant que vous avez déterminé s'il y avait un marché pour votre projet, que vous avez choisi le marché le plus pertinent, c'est-à-dire celui qui rend le plus en résonance avec vos compétences, avec votre parcours, avec vos envies, vos valeurs, vos talents, etc. Et donc, celui sur lequel vous avez décidé de vous installer en premier. On va essayer de trouver des réponses à la question suivante. Comment me positionner sur ce marché ?

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

par rapport à mes concurrents. Alors, vous savez qu'il y a un marché, qu'il y a un besoin, qu'il y a une demande et probablement qu'il y a beaucoup de concurrents. Et donc, derrière ce grand marché, on va essayer de définir les sous-marchés et de trouver notre positionnement qui sera idéalement un positionnement de niche. Et donc, on va essayer de trouver là où les clients, quelque part, ne sont pas complètement satisfaits des solutions apportées pour répondre à leurs besoins. Et on va tenter de combler ce trou.

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Alors, pour ce faire, on vous invite à faire une analyse approfondie de la concurrence, d'une part en naviguant sur Internet, mais aussi et surtout en passant de vraies interviews auprès des acteurs du marché. Alors, il y a deux objectifs à cette démarche. D'une part, de répondre à cette question par rapport à votre positionnement sur ce marché, notamment en termes de rapport qualité-prix, mais d'autre part,

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

L'idée, c'est vraiment que vous alliez plus loin dans la compréhension de là où vous allez mettre les pieds. C'est vraiment important que vous en connaissiez plus sur l'écosystème sur lequel vous allez vous installer et qui est peut-être complètement nouveau pour vous.

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Et donc, chez JobioSafe, on considère que c'est vraiment important que vous construisiez votre projet sur des données réelles qui proviennent du terrain, qui proviennent du marché, plutôt que de construire tout votre projet sur des hypothèses qui peut-être sont des croyances qui n'existent que dans votre tête. Et donc, l'idée, ça va être de lister toutes les hypothèses sur lesquelles vous vous basez pour construire votre business et d'aller chercher un maximum de réponses avant de commencer à construire.

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

votre projet. Alors, quand on développe un nouveau business, le plus important, c'est vraiment d'aller chercher l'information et de se dire que l'information, ça vaut de l'or parce qu'elle va vous permettre de reposer votre idée ou votre projet sur des bases solides, de poser les bonnes fondations plutôt que de construire un château sur un jeu de cartes qui pourrait à tout moment s'effondrer. Alors,

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

On dit souvent aussi que chez Job Yourself, on vous invite à sortir de votre tête et aller vous confronter à la réalité. Et la première étape que l'on vous propose, c'est d'aller interroger vos concurrents. Par la suite, dans le parcours construction, on vous invitera à interviewer vos segments et donc vos futurs clients potentiels. Ici, l'idée, c'est vraiment de se concentrer sur les autres acteurs du marché et d'aller chercher les réponses auprès d'eux.

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

c'est-à-dire les réponses là où elles existent, auprès de ceux qui sont déjà passés par là. Donc, plutôt que de vouloir réinventer la roue ou d'attendre d'expérimenter pour obtenir la réponse à vos questions et de perdre éventuellement des jours, des semaines, voire des mois, allez interroger vos concurrents. Alors, concrètement, comment interviewer vos concurrents ?

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Quand on parle ici de concurrents, comme on l'a expliqué précédemment, ce sont les concurrents d'un marché spécifique, c'est-à-dire les acteurs qui offrent une solution qui répond aux mêmes besoins, aux mêmes buts, aux mêmes aspirations de vos clients potentiels.

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Alors, la première chose à faire, c'est de les lister. Vous allez lister tous les concurrents pertinents que vous connaissez déjà et vous allez identifier aussi sur Internet les autres concurrents. Alors, comment faire pour identifier vos concurrents sur Internet ? Donc, vous avez identifié un marché qui correspond aux besoins, aux buts, aux aspirations des clients.

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

comme on vous le dira souvent chez Jobio 16, dans la peau du client qui a ce besoin. Et vous allez taper les mots-clés qu'écrirait ce client dans un navigateur de recherche. Et là, vous verrez les noms des concurrents. Donc, l'idée, c'est de trouver les mots-clés qui se rapprochent plus du comportement des consommateurs, des clients qui cherchent des solutions pour répondre à ce besoin-là, à cet objectif-là.

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S… Speaker 2 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Par exemple, dans le cas de notre coach sportif que l'on a vu précédemment, le client...

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S… Speaker 2 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

a besoin de perdre du poids. Imaginons que le coach sportif s'installe sur le marché de la perte de poids. Le client qui habite par exemple Eterbeek ou Bruxelles va taper perdre du poids Eterbeek ou Bruxelles. Ou s'il a déjà en tête qu'il veut s'adresser à un coach sportif, il mettrait coach sportif Eterbeek ou Bruxelles. Ou plus précisément coach sportif perte de poids Eterbeek ou Bruxelles.

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

De par vos investigations, vous allez répondre aux questions suivantes qui sont posées dans le tableau que je vais vous présenter à l'écran. Je vais faire un partage d'écran.

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Alors, l'objectif de ce tableau, c'est que vous ayez une cartographie de vos concurrents et que suite à vos investigations, que ce soit par Internet ou vos interviews, on y reviendra par la suite, que vous ayez une bonne idée aussi de leur rapport qualité-prix. L'idée par la suite, c'est de pouvoir vous-même vous positionner dans le mapping qualité-prix, ici qui est le deuxième tableau.

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

affiché à l'écran. Alors, on va d'abord se concentrer sur la première grille, sur le tableau 1, grille d'analyse de la concurrence par marché. L'idée, c'est que vous remplissiez ce tableau par marché. Si vous hésitez encore entre plusieurs marchés, il vous faudra faire une analyse de la concurrence par marché et donc de remplir cette cartographie de vos concurrents par marché.

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Vous allez sélectionner les concurrents pertinents que vous aurez identifiés par marché et vous allez remplir les colonnes suivantes. La première, c'est le nom du concurrent en question qui est déjà présent sur ce marché. La deuxième colonne va vous amener à indiquer des informations par rapport à la structure.

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

de cette marque, de ce concurrent, de cet acteur, de cette organisation. Et donc là, vous pouvez notamment indiquer le nombre de personnes qui travaillent, le chiffre d'affaires, l'année de création, etc. pour vous donner une idée si c'est par exemple un indépendant seul ou si c'est une grosse organisation. Dans la deuxième colonne, vous allez indiquer les liens vers le site web, vers les réseaux sociaux, etc.

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Dans la troisième colonne, on vous invite à donner des indications par rapport au segment clientèle de ce concurrent en question, donc à quel segment de clientèle il s'adresse. Soit vous connaissez la réponse, soit vous allez la deviner à partir du site web ou des réseaux sociaux, de par les photos qui sont choisies, qui sont présentées sur leur site web, etc. Ça va vous donner une idée de leur segmentation.

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Est-ce qu'il s'adresse plutôt à des familles, à des couples, à des personnes âgées, à des personnes actives, à des personnes qui vivent à la campagne, etc. Donc là, je vous ramène aux informations que je vous ai données précédemment par rapport au segment clientèle.

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S… Speaker 2 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Dans la colonne suivante, vous pouvez indiquer le lieu où le service est rendu ou le point de vente où le produit est vendu, qui peut être éventuellement un point de vente en ligne, donc le site du e-commerce.

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Donc ici, on va s'intéresser aux canaux de distribution du concurrent. Dans la colonne suivante, on vous invite à mettre toutes les autres informations telles que est-ce qu'il y a un service après-vente, comment ça fonctionne, quel est le délai de paiement, quelles sont les conditions de livraison, quels sont les horaires, etc. Évidemment que ce tableau n'est pas exhaustif et donc on vous invite aussi à insérer d'autres colonnes qui pourraient être pertinentes par rapport à votre marché.

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

au domaine d'activité. Les deux colonnes suivantes sont en lien avec le tableau 2. Ici, on va vous inviter à mettre des informations par rapport au prix moyen des services ou des produits. Et donc là, vous allez soit mettre une échelle de 1 à 5, 1 étant le moins cher, 5 étant le plus cher, ou vous allez mettre des indications en termes de prix, si vous connaissez les prix.

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Ou par exemple, vous allez indiquer bon marché, milieu de gamme, cher, très cher. À vous à mettre l'indication qui fait le plus de sens pour vous. Et donc ici, on va vous inviter à prendre par exemple forcément les acteurs que vous allez...

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S… Speaker 2 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

et investiguer, vendre souvent plusieurs types de produits ou plusieurs services, vous choisissez le produit ou le service le plus classique ou le plus typique ou le plus phare. Alors, dans la colonne suivante, vous allez indiquer une information par rapport à la qualité perçue.

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S… Speaker 2 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

des produits et des services. Est-ce que la qualité, vous la percevez ou est-ce qu'elle est perçue par les clients comme étant basse, comme étant moyenne, comme étant haute, etc. Donc là, à nouveau, vous pouvez mettre une échelle de 1 à 5.

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S… Speaker 2 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Alors, la qualité perçue peut être la qualité perçue basée sur votre ressenti par rapport à sa com ou par rapport au fait que vous ayez vous-même testé le produit et le service. La qualité perçue peut être aussi en fonction de toutes les informations que vous allez trouver sur les réseaux sociaux, sur son site Internet, par rapport à tout ce que l'on dit de ce concurrent.

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S… Speaker 2 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Donc, ça peut être des recommandations sur les réseaux sociaux, sur LinkedIn, pour les artisans, sur le site Etsy, les avis que vous allez pouvoir trouver, par exemple, sur Google My Business, les étoiles sur Google Maps, etc.

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S… Speaker 2 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Alors, la notoriété, ici, l'idée, c'est d'indiquer, de donner une indication si ce concurrent est très connu ou peu connu. La notoriété, vous pouvez avoir une idée en fonction, vous faire une idée en fonction du nombre de likes, du nombre d'abonnés, du nombre de clients, etc.

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S… Speaker 2 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Alors, dans ce tableau ici, pas besoin de mettre des totaux et n'oubliez pas aussi de mettre plein d'autres indications dans un autre fichier que vous pourriez vous créer. Toutes les indications qui sont bonnes à prendre pour vous-même, vous faire une bonne idée du marché et vous donner des idées aussi par rapport à comment est-ce que vous, vous allez vous différencier par rapport à ses concurrents.

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S… Speaker 2 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Alors, dans le tableau ci-dessous, qui s'appelle « mapping qualité-prix par marché toujours », vous allez positionner vos concurrents en termes de rapport qualité-prix. Donc, vous allez les positionner par rapport à la fourchette de prix que vous avez identifiée et par rapport à leur niveau de qualité. Et l'idée, c'est que vous-même aussi, par la suite, vous puissiez…

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

vous positionner par rapport au prix que vous comptez appliquer et à la qualité aussi que vous comptez fournir au client.

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Donc un client, je vous explique le tableau ici. Tout d'abord par rapport à la qualité. Vous voyez ici dans la première colonne, vous avez moins bonne qualité, c'est le numéro 1, c'est la ligne la plus basse. La ligne juste au-dessus, numéro 2, numéro 3, numéro 4. Et la ligne la plus haute, c'est la ligne numéro 5, meilleure qualité. Donc un client.

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

qui fournit une qualité très élevée, vous allez le situer dans la ligne 5, la ligne la plus haute. Et un client qui offre la moins bonne qualité sera situé dans la première ligne, la ligne 1. Qualité moyenne, ce sera sur la ligne 3. Alors, par rapport aux colonnes maintenant, par rapport au prix, le client

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

qui offre l'acteur, le concurrent, donc ici on parle des concurrents, pas des clients, toutes mes excuses, l'acteur qui offre le prix le moins cher, vous allez le situer dans la colonne 1, le prix le plus cher dans la colonne 5, le prix moyen dans la colonne 3, et entre les deux, ce sera la colonne 2 ou la colonne 4. Donc si on prend par exemple quelqu'un qui offre

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Un prix moyen et une qualité moyenne, je vais l'appeler le concurrent A, vous allez le situer ici. Vous choisirez la cellule ici où j'ai indiqué le A, qui correspondra à la ligne 3 parce que sa qualité est moyenne, donc qualité 3, et qui correspondra au prix 3 parce que son prix est moyen.

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

qui offrira une qualité moyenne à un prix très élevé, va par exemple se situer ici. Je vais noter B.

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S… Speaker 2 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

offrira une qualité moyenne, donc c'est la ligne 3, et un prix très élevé. Celui qui offrira la qualité la plus haute et le prix le plus haut, on va le nommer C. Je vais l'indiquer ici. Vous voyez ici le C. Si on devait comparer par exemple avec un supermarché, on pourrait dire que le robe

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S… Speaker 2 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

qui est un supermarché qui vend tous des produits d'épicerie fine à prix très élevé mais à très haute qualité, pourrait se situer ici. Et on pourrait dire que le Dolaise, par exemple, se situerait en ligne 4 ou ligne 3 et en prix 4. Je vais mettre ici, robe.

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S… Speaker 2 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

de l'aise. On pourrait dire que le carrefour, par exemple, se situe ici. Et peut-être que Aldi et Lidl se situeraient ici. Lidl et Lidl qui frouillent une qualité moindre, mais à un prix très bas.

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S… Speaker 2 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Voilà. Et donc, l'idée, c'est que vous-même, vous puissiez vous positionner dans ce tableau en indiquant, par exemple, moi, je vais me situer ici. Voilà. Je vais me situer à un prix. Je vais peut-être me situer ici. Donc, mon prix ne sera pas le plus cher, mais la qualité sera la meilleure. Et donc, je vais me situer ici, en jaune. Voilà.

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Pour ce premier tableau, je vais arrêter le partage d'écran. Alors, un autre objectif de l'analyse de la concurrence, c'est aussi d'en savoir plus sur ce marché, sur le marché en question sur lequel vous comptez vous installer et donc sur cet écosystème qui est probablement nouveau pour vous.

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Alors, l'idée, c'est que vous listiez toutes les questions que vous vous posez par rapport à cette activité qui va être nouvelle pour vous et par rapport à ce marché, à ce nouveau métier.

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

L'idée, c'est vraiment d'écrire et de lister toutes les hypothèses sur lesquelles vous vous basez et d'aller chercher les réponses là où elles existent, auprès de ceux qui ont l'info, c'est-à-dire auprès de vos concurrents qui opèrent déjà sur ce marché, en leur posant des questions par mail, par téléphone, mais idéalement en passant des vraies interviews, que ce soit en distanciel ou en présentiel, que ce soit dans leur bureau, sur une terrasse, dans leur magasin, etc.

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

L'avantage des interviews, c'est que vos questions, vous pourrez rebondir par rapport aux réponses qu'ils vont vous donner et vous pourrez poser d'autres questions pour aller plus loin dans la compréhension du marché. Alors maintenant, la question que vous posez sûrement, c'est de savoir comment aborder vos concurrents. Ici, je vais vous donner quelques techniques qu'on peut vous conseiller pour approcher vos concurrents.

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Alors, soit vous pouvez y aller de manière cash, vous pouvez y aller de manière tout à fait transparente et authentique.

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Par exemple, en abordant un concurrent et en lui disant « J'ai vu sur Internet que vous avez développé telle activité, j'adore ce que vous faites, vous m'inspirez. De mon côté, je suis en train d'explorer la possibilité de lancer tel projet. » Et pour ne pas construire ce projet hors sol, complètement déconnecté de la réalité, j'aimerais vous poser quelques questions sur votre métier et sur le marché qui est nouveau pour moi.

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

J'aimerais savoir comment ça se passe pour vous, comment est-ce que vous avez débuté votre activité, etc. Alors, soyez convaincus que les gens sont beaucoup plus généreux que ce que l'on pense. Imaginez-vous.

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Vous, dans quelques années, vous avez réussi. Ça fait cinq ans que votre business tourne. Vous avez galéré au début, mais vous avez réussi. Et vous devez même dire non à certains clients tellement vous avez de la demande. Donc, imaginez-vous que dans cinq ans, vous avez quelqu'un qui vous aborde de cette manière-là, en disant combien votre business est génial, combien vous l'installe.

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Etant vous-même passé par là, vous aurez probablement envie de vous aider.

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Dites-vous aussi que si certains ne sont pas aussi généreux, peut-être que certains vont faire de la rétention d'informations ou vous donneront le minimum d'informations, ce n'est pas grave. Ils vont peut-être avoir ce réflexe de protection du territoire qui est bien ancré dans nos cerveaux limbiques, mais au pire, qu'est-ce que vous risquez ? Vous risquez juste qu'on vous dise non ou qu'on vous donne moins d'informations que vous l'auriez espérée et c'est tout à fait OK.

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Et ce n'est pas parce que l'un ou l'une vont réagir ainsi que les autres vont faire de même. Donc vraiment, allez-y. Parce que si vous ne tentez pas d'interroger les concurrents, d'oser leur demander, de passer ces interviews, quelque part, le nom, vous vous le donnez à vous-même.

20:55

S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Alors, une autre technique peut être, par exemple, d'interroger des concurrents qui opèrent dans une autre zone. Donc, vous allez interroger des acteurs, des concurrents qui existent dans une autre zone de chalandise que la vôtre et donc qui ne sont pas réellement de réels concurrents. Par exemple, notre coach sportif qui opère à Eiterbeek.

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

pourrait aller s'adresser à un coach qui opère sur Wavre et donc qui n'est pas un concurrent.

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Vous pourriez aussi aller interroger des concurrents qui ont stoppé leur activité, c'est-à-dire qui ont un jour exercé la même activité que celle que vous voulez développer, mais qui ne l'exercent plus, soit par exemple parce qu'ils ont pris de leur retraite, soit par exemple parce qu'ils ont changé de business ou qu'au fil des années, ils ont évolué vers un autre type d'activité.

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Donc, ce ne sont plus réellement des concurrents. Or, vu qu'ils sont passés par là, ils pourraient vous donner énormément d'informations pertinentes pour vous.

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Vous pouvez aussi aller interroger des acteurs qui n'offrent pas exactement la même solution que vous ou qui exercent dans un autre secteur ou une autre niche. L'idée, c'est que vous alliez éventuellement interroger des personnes.

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

qui ne sont pas des concurrents, mais par contre, qui pourraient vous apporter certaines informations par rapport à toutes les questions que vous avez listées et toutes les hypothèses sur lesquelles vous vous basez, mais pour lesquelles vous n'avez pas encore validé l'information. Donc, ces acteurs-là, quelque part, ce sont des acteurs qui peuvent vous aider à construire votre projet, mais que vous n'allez pas lister dans la cartographie des concurrents parce que ce ne sont pas réellement des concurrents et que vous n'allez pas vous comparer à eux.

22:56

S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Par exemple, si vous êtes un artisan et que vous avez besoin de louer un local, ça peut être utile d'aller interroger un autre artisan pour savoir combien est-ce qu'il loue son local. Ou si vous êtes un artisan et que vous allez vous compter

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Si vous avez déjà une idée de votre segmentation, vous pourriez aller interroger un autre artisan qui n'est pas un concurrent parce que, par exemple, vous faites des vêtements et lui, il fait des bijoux, mais vous savez que vous allez...

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

vous adresserez au même type de segment que lui. Et donc, ça peut être intéressant de savoir, tiens, lui, comment est-ce qu'il arrive à toucher ce segment ou par quel canal de distribution ou par quel canot de distribution ou quel canot de communication, etc.

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Par exemple, notre coach sportif, s'il a l'intention de s'adresser aux entreprises et de proposer ses services aux entreprises, il va peut-être aller interroger un formateur qui travaille avec le même type d'entreprise pour laquelle il s'imagine avoir des contrats. Et il pourrait lui demander, tiens, comment est-ce que toi, tu as réussi ?

24:17

S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

à obtenir des contrats, quel type de contrat, quelles sont les conditions, etc. Alors, une autre technique est celle de se faire passer pour un client, qu'on peut appeler un client mystère. Donc, soit vous allez vous-même tester les produits et les services et vous adresser au concurrent en tant que client et essayer d'obtenir un maximum d'informations, poser des questions, que ce soit par mail, par téléphone, en vous rendant dans le magasin

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

en prenant un rendez-vous si c'est quelqu'un qui fait du service. Soit vous pouvez l'aborder en disant que vous faites une petite étude de marché, par exemple pour un ami ou une amie.

25:00

S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

que pour l'aider dans son choix, vous avez besoin d'avoir des questions à vos réponses. Vous pourriez dire, par exemple, pour faire le choix du meilleur fournisseur ou du meilleur prestataire de service, j'aurais besoin d'avoir les réponses aux questions suivantes, en termes de prix, en termes de délai de livraison, pourquoi vous choisirez-vous, quelle est votre différence par rapport aux concurrents, etc. Qu'est-ce que vous faites mieux que les autres, etc.

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Alors, une autre technique aussi qui peut fonctionner, c'est de vous faire passer pour un étudiant ou une étudiante qui fait un mémoire, un mémoire par rapport à un travail de fin d'études. Et donc, n'oubliez pas que maintenant, il n'y a plus d'âge pour faire des études. Et donc, à tout âge, vous pourriez être dans la peau de cet étudiant qui a besoin d'aller interroger les acteurs du marché.

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S… Speaker 2 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Vous pourriez interroger un acteur en expliquant que vous faites un mémoire sur l'évolution du marché et que vous avez besoin de l'entendre et de lui poser certaines questions.

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S… Speaker 2 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Dans le même ordre d'idées, vous pouvez aussi vous faire passer pour un journaliste qui doit écrire un article sur un sujet bien particulier. Vous pouvez aussi vous faire passer pour un partenaire potentiel.

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

ce qui peut être réellement le cas. Par exemple, le coach sportif qui voudrait travailler en entreprise pourrait devenir un partenaire potentiel d'un agent qui organise du team building en entreprise ou qui a des contacts directement avec les entreprises en question.

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Donc, en fait, il y a plein de manières. Ce que je vous dis n'est pas exhaustif. Vous pouvez être vraiment créatif et trouver une autre approche. L'idée, c'est vraiment de trouver la bonne casquette, quelque part pour détendre ce réflexe de protection de territoire et de trouver la meilleure approche pour que le concurrent en question vous donne un maximum d'informations.

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Et donc, cette approche sera probablement aussi celle dans laquelle vous vous sentez le plus à l'aise. Certains se sentiront plus à l'aise d'y aller cash, d'autres se feront passer pour un concurrent, d'autres pour un journaliste, un étudiant, etc. Donc, l'idée, c'est vraiment de tester et de changer l'approche si nécessaire. Si vous voyez qu'une approche ne fonctionne pas, testez peut-être une autre casquette.

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Dans tous les cas, dites-vous que la personne ne vous donnera que l'info qu'elle est prête à vous donner. En d'autres mots, ce qu'on vous invite à faire, ce n'est pas de l'espionnage industriel. Dites-vous aussi que tous les concurrents, tous les autres acteurs du marché sont plus que probablement passés par cette étape-là, d'aller chercher l'info là où elle existe, c'est-à-dire auprès des autres concurrents.

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Alors, par rapport aux questions que vous pourriez poser, que ce soit si vous y allez cash ou si vous vous mettez dans la peau d'un client, d'un client mystère, vous pouvez poser des questions par rapport à la segmentation. Par exemple, comment décririez-vous votre clientèle aujourd'hui en termes d'âge, d'origine socioculturelle, économique, etc., sociodémographique ?

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

En termes de prix, par exemple, quels sont vos prix ? Qu'est-ce que vos prix incluent ? Comment les avez-vous déterminés ? Par rapport aussi en termes de qualité ou davantage différenciateur. Par exemple, en quoi est-ce que vous êtes différent de vos concurrents ? Quelles sont les bonnes raisons de venir chez vous ? Qu'est-ce qui fait votre force ?

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Si je viens vite chez vous, comment est-ce que ça se passe concrètement ? Alors, si vous y allez cash, vous pouvez peut-être aussi obtenir de l'information par rapport à la structure de coût. Quels sont vos coûts principaux ? Quel est le budget que vous allouez en termes de communication pour votre loyer, le matériel, s'il y a du matériel qui est nécessaire, les coûts d'approvisionnement, les charges diverses, etc.

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Toutes ces informations-là vont vraiment vous aider par la suite à construire votre projet, notamment votre plan financier, votre plan de communication, etc. En termes de communication et de prospection, vous pourriez...

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Essayer de comprendre quels sont les principaux canaux de communication qui sont utilisés par l'acteur en question pour toucher les clients potentiels, quels sont aussi les différents partenaires potentiels ou les personnes.

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

qu'on appelle des prescripteurs, qui peuvent envoyer des clients, qui envoient des clients. Par exemple, un prescripteur, ça peut être dans le cas d'un coach sportif qui est actif sur le marché de la perte de poids, ça peut être par exemple des médecins qui pourraient être des prescripteurs. Et donc, si le coach sportif est connu du médecin en question, le médecin envoie.

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

des clients en coach sportif. Et donc, à vos concurrents, ça peut être aussi une information importante à avoir, de savoir, tiens, est-ce qu'il a des prescripteurs qui lui envoient des clients ?

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En termes de volume aussi, si vous y allez cash, si vous arrivez à interroger un client qui est à la retraite ou dans une autre zone de chalandise qui n'est pas réellement un concurrent, il pourra peut-être vous donner aussi des informations qui vous seront vraiment utiles par la suite en termes de volume. Par exemple, quel est le volume de vente par jour ou par mois, par semaine, combien d'unités vendues, combien de prestations de services.

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combien de missions par mois, etc. Tout ça dépend forcément de votre secteur d'activité. N'hésitez pas aussi à poser des questions en termes au niveau de l'histoire de l'entreprise ou de la marque en question. Depuis combien de temps existez-vous, par exemple ? Pourriez-vous me raconter votre histoire depuis votre premier client ? Comment est-ce que vous avez constitué votre base de clients ?

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Comment avez-vous, quels ont été par exemple les obstacles que vous avez rencontrés lors de votre lancement ou lors de la croissance de votre activité ? Quelles ont été vos maladies de jeunesse ?

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Quelles ont été par exemple les idées que vous aviez avant de vous lancer et qui se sont avérées fausses une fois que vous vous êtes installé ? Quelles ont été vos plus grandes difficultés et comment les avez-vous résolues ? Qu'est-ce que vous feriez différemment aujourd'hui si vous deviez recommencer le lancement de votre projet ? Vous pouvez aussi poser des questions en termes de pérennité.

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Par exemple, quel a été l'impact de la crise Covid sur votre projet et comment l'avez-vous solutionné ? Quels sont les principaux défis de votre activité ? Est-ce que vous pouvez vivre aujourd'hui de votre activité ? Est-ce que vous pensez que cette profession ou cette activité permet de vivre confortablement ? Comment voyez-vous le marché se développer dans le futur ?

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S… Speaker 2 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

comment voyez-vous l'avenir de votre projet dans les années à venir, etc. De nouveau, cette liste n'est pas exhaustive. Moi, je vous invite vraiment à faire cet exercice de lister.

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Toutes les questions que vous vous posez ou toutes les hypothèses sur lesquelles, peut-être de manière inconsciente jusqu'à aujourd'hui, vous vous posez pour construire votre projet, enfin sur lesquelles vous vous basez pour construire votre projet. Alors d'autres questions pour terminer l'interview pourraient être en termes de conseils. Est-ce que vous avez des conseils à me donner pour débuter ? En d'autres mots, quels conseils donneriez-vous à un néophyte qui souhaite se lancer ?

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Une autre info importante pourrait être aussi, est-ce que vous avez des personnes à vous recommander qui pourraient me donner, comme vous, de précieuses informations et de précieux conseils ? Et enfin, moi, je vous invite à terminer l'entrevue en demandant à la personne en question si vous pouvez éventuellement la recontacter par la suite s'il y a d'autres questions qui vous viennent. Voilà pour des idées de questions.

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Dites-vous que si vous avez ces informations-là sur 5, voire 10 concurrents ou 10 autres acteurs du marché, au plus que vous en avez, au mieux ce sera. Et toutes ces réponses seront réellement des sources d'inspiration pour vous. Et donc, grâce à ces recherches, grâce à ces interviews, vous pourrez gagner des années en quelques minutes. Et tout d'un coup, votre idée va mûrir très fort en une fois.

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Et donc, ça peut potentiellement et réellement vous faire faire des pas de géant. Donc, ces concurrents, ces acteurs du marché, ils vont peut-être vous consacrer un quart d'heure, une demi-heure, une heure. Peut-être que certains seront hyper généreux et vont vous consacrer deux heures. Et vous verrez que ces minutes, en quelques minutes,

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minutes, peut-être en une heure de temps, vous allez recevoir deux à cinq ans d'expérience, voire à dix ans d'expérience et c'est vraiment cadeau. Alors, j'ai un collègue qui dit souvent l'entrepreneur qui réussit.

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C'est un entrepreneur qui est fainéant et qui est malin. Alors, pas fainéant dans le sens paresseux, parce qu'un entrepreneur, par définition, ça travaille beaucoup. Mais fainéant et malin dans le sens où il va toujours se demander quel est le chemin le plus court. Comment arriver à cette réponse le plus vite possible et sans trop me fatiguer ? Alors, il y a plusieurs manières de faire. Soit c'est en l'expérimentant.

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Soit c'est en réinventant la route, mais l'entrepreneur qui est fainéant et malin et qui réussit, il va aller chercher et explorer là où il peut avoir la réponse à ses questions, là où il peut avoir ce feedback le plus vite possible. Et donc, notamment en allant au contact et en allant interroger les personnes qui sont passées par là.

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Alors, à titre de comparaison, pour bien comprendre l'intention de cette analyse de la concurrence, qui d'une part va vous aider à avoir une première idée de votre positionnement et de votre différenciation sur ce marché, notamment en termes de rapport qualité-prix, mais qui va vous donner aussi toutes les informations sur cet écosystème que vous ne connaissez pas et dans lequel vous allez vous aventurer prochainement.

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Donc, à titre de comparaison, imaginez-vous que vous partez à l'aventure et que vous planifiez de faire un voyage en Inde type sac à dos. Avant de partir en voyage, la première fois que vous allez aller en Inde, qu'est-ce que vous allez faire pour préparer votre voyage au mieux et le plus rapidement possible ?

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Alors, d'une part, vous allez probablement aller acheter un guide et lire le guide ou lire des blogs sur Internet. Vous allez probablement vous renseigner et faire une investigation sur Internet, un petit peu comme notre entrepreneur qui va faire une première investigation sur Internet et qui va notamment remplir la cartographie des concurrents.

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Mais aussi, notre backpacker qui part à l'aventure, il va aussi et surtout aller appeler des connaissances, des amis ou des amis qui ont déjà été en Inde et qui vont pouvoir lui donner toutes les informations pertinentes par rapport à ce voyage qu'il est en train de préparer. Tous les tuyaux, les bons plans, les trucs à éviter, éventuellement les contacts sur place, etc.

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Et donc, notre aventurier, il va prendre son téléphone, il va fixer des rendez-vous pour aller boire un verre dans un café, il va trouver n'importe quelle manière pour aller justement chercher des réponses à ses questions. Par exemple, qu'est-ce qu'il va mettre dans son sac ? Quels sont les vaccins à faire avant de partir ? Quels médicaments il va prendre avec lui ? Quel type de chaussures ? Quel budget il doit prévoir ?

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quelle est la compagnie aérienne la moins chère ou la meilleure ?

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

quels endroits à visiter, quels sont les endroits surtout à éviter, quels sont les bons plans, les contacts qu'il peut lui donner sur place, comment est-ce qu'il va s'adresser aux personnes, qu'est-ce qu'il va manger, qu'est-ce qu'il ne doit surtout pas manger, quelles sont les erreurs à ne surtout pas commettre, etc. Et donc vous, comme ce backpacker, vous vous aventurez dans un endroit qui est nouveau pour vous.

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et vous allez vous informer sur les spécificités et les caractéristiques de ce marché sur lequel vous comptez vous installer. Donc, grande invitation à compléter ces deux tableaux, et grande invitation surtout à sortir de chez vous, virtuellement ou physiquement, pour aller interroger vos concurrents, pour aller interroger les acteurs du marché. Alors, ceux qui l'ont fait,

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Sincèrement, ils ont vraiment eu des pépites en termes d'informations pour se positionner au mieux sur ce marché, mais aussi pour bien comprendre tous les trucs et les astuces de ce marché qui est nouveau.

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

nouveau pour eux qui a été nouveau pour eux donc ceux qui l'ont fait ils ont aussi pu par exemple observer là où le bas blesse là où la solution qui est proposée n'est pas optimale là où eux-mêmes pouvaient faire mieux et donc en par exemple se faisant passer pour un client mystère ils ont pu aussi aller chercher les failles des concurrents et se rendre compte

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

Par exemple, le service est bien ou le produit est super, mais la communication ou la relation clientèle ou les délais de livraison sont vraiment nulles. Et donc là, par exemple, il y a vraiment une carte à jouer. Et de se rendre compte de tout ça, ça peut donner confiance. Donc maintenant, l'idée, c'est vraiment d'arrêter de rester dans votre tête, de sortir du théorieland, de sortir de votre route hamster par rapport à…

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votre projet et de tout ce que vous êtes en train peut-être créer dans votre tête et vraiment de sortir de chez vous pour aller vous confronter à la réalité, à vos concurrents et aller valider toutes les hypothèses sur lesquelles vous êtes en train de vous baser. Et peut-être que comme certains entrepreneurs, au mieux, vous allez avoir plein d'informations pertinentes.

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S… Speaker 1 (Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché)

mais peut-être que vous aurez encore mieux, c'est-à-dire que peut-être que ça va carrément vous apporter des opportunités de partenariat pour la suite, par exemple, si le contact passe bien ou qu'il y a une relation de confiance qui s'installe. Donc sur ce, je vous invite une bonne aventure à tous et à toutes et une bonne analyse de la concurrence.

Tuto 3 - Analyse de la concurrence et du marché

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