časť 4

0:00

S… Speaker 2 (časť 4)

U nás používají ty anglické výrazy decoy pricing,

0:03

S… Speaker 2 (časť 4)

ale jedná se o asymetrické cení.

0:06

S… Speaker 2 (časť 4)

Co říká stará škola?

0:08

S… Speaker 1 (časť 4)

Když už pošlete nabitku,

0:10

S… Speaker 2 (časť 4)

napíšete do e -mailu jeden odstavec,

0:13

S… Speaker 2 (časť 4)

jednu tabulku s jedinou cenou a čekáte u telefonu.

0:16

S… Speaker 2 (časť 4)

Vytváříte tak klientovi,

0:17

S… Speaker 2 (časť 4)

vlastně v jeho hlavě můžeme říct hloupý binární

0:21

S… Speaker 1 (časť 4)

problém.

0:22

S… Speaker 2 (časť 4)

Koupit od vás nebo u tecké konkurenci.

0:26

S… Speaker 1 (časť 4)

Sklávně,

0:26

S… Speaker 2 (časť 4)

pojďme si to opět hned zmapovat.

0:29

S… Speaker 2 (časť 4)

Napište mi teď do chatu číslo,

0:31

S… Speaker 2 (časť 4)

kolik cenových variát aktuálně dáváte do svých nabitek.

0:34

S… Speaker 1 (časť 4)

Jednu,

0:35

S… Speaker 2 (časť 4)

dvě, napište to tam.

0:36

S… Speaker 2 (časť 4)

Nebo než mi to se zase opět za těch 20 vteřin

0:41

S… Speaker 2 (časť 4)

doteče,

0:41

S… Speaker 2 (časť 4)

uvědomte si,

0:42

S… Speaker 2 (časť 4)

že posílat jednu cenu je jako přijít k soudu bezprávníka.

0:45

S… Speaker 2 (časť 4)

Vystavujete se obrovskému riziku a nechávate protistranu,

0:50

S… Speaker 1 (časť 4)

ať si s vámi hraje.

0:52

S… Speaker 2 (časť 4)

A to přitom možná jenom zlenosti nebo strachu ukázat vyšší částku.

0:56

S… Speaker 1 (časť 4)

Víte,

0:57

S… Speaker 2 (časť 4)

kolik peněz takhle nechává to ležet na stole?

0:59

S… Speaker 1 (časť 4)

Tak,

1:01

S… Speaker 1 (časť 4)

hele,

1:02

S… Speaker 1 (časť 4)

Silvia dvě,

1:03

S… Speaker 2 (časť 4)

Vojtěch tří,

1:04

S… Speaker 1 (časť 4)

Pavel jednáž dvě,

1:05

S… Speaker 1 (časť 4)

Milek jedná,

1:06

S… Speaker 1 (časť 4)

Petr, vždy iba jednu,

1:08

S… Speaker 1 (časť 4)

dva tři,

1:09

S… Speaker 2 (časť 4)

dva tři, dva tři,

1:10

S… Speaker 1 (časť 4)

jednu, jednu,

1:11

S… Speaker 1 (časť 4)

dva dva dva,

1:12

S… Speaker 1 (časť 4)

jedna dva.

1:13

S… Speaker 2 (časť 4)

Jsou výnímky u některých,

1:15

S… Speaker 2 (časť 4)

já teďka to tu nejdu rozbírat,

1:16

S… Speaker 2 (časť 4)

protože čas je drahý a taky to možná chci udělat

1:20

S… Speaker 2 (časť 4)

kratší než minulé za dvě hodiny uvidíme,

1:23

S… Speaker 1 (časť 4)

otázek je hodně,

1:24

S… Speaker 2 (časť 4)

ale co vám chci říct,

1:26

S… Speaker 1 (časť 4)

je, že...

1:30

S… Speaker 2 (časť 4)

Všichni tady se dívám,

1:32

S… Speaker 1 (časť 4)

využíváte binární model.

1:33

S… Speaker 1 (časť 4)

A to je ten důvod,

1:34

S… Speaker 2 (časť 4)

proč vás tak snadno drtí na sleva.

1:36

S… Speaker 2 (časť 4)

Pojďme si ukázat,

1:38

S… Speaker 2 (časť 4)

jak se to dá ukladit ještě jinak.

1:39

S… Speaker 2 (časť 4)

Jakub tady píše Jakub Chmelaňský,

1:42

S… Speaker 2 (časť 4)

basic gold v latinu.

1:43

S… Speaker 2 (časť 4)

Ne u každého biznisu to tak lehce jde,

1:45

S… Speaker 2 (časť 4)

ale pojďme nad tím vyšívat.

1:48

S… Speaker 2 (časť 4)

Zapište si tohle za uši.

1:51

S… Speaker 2 (časť 4)

Od teď budete posílat kří ceny.

1:54

S… Speaker 2 (časť 4)

V behaviorální ekonomii

1:58

S… Speaker 1 (časť 4)

se tomu říká

2:00

S… Speaker 2 (časť 4)

decoy pricing,

2:01

S… Speaker 2 (časť 4)

neboli asymetrický ceník.

2:02

S… Speaker 2 (časť 4)

Možná si teď říkáte,

2:04

S… Speaker 2 (časť 4)

že tři varianty ceníku nejsou nic nového a že jste to už někde v knížce

2:08

S… Speaker 1 (časť 4)

četli.

2:08

S… Speaker 1 (časť 4)

To máte pravdu.

2:10

S… Speaker 2 (časť 4)

Ruku na srdce.

2:11

S… Speaker 2 (časť 4)

Kdo z vás to dělá úplně takhle?

2:15

S… Speaker 1 (časť 4)

U každé jedné nabídky,

2:17

S… Speaker 2 (časť 4)

kterou denně odesiláte a reálně a strategicky to děláte.

2:20

S… Speaker 1 (časť 4)

Kdo?

2:21

S… Speaker 1 (časť 4)

Většina z vás je totiž,

2:23

S… Speaker 2 (časť 4)

teď to řeknu,

2:24

S… Speaker 2 (časť 4)

promiňte, lína ty další varianty vymýšlet.

2:27

S… Speaker 2 (časť 4)

Nemo se prostě bojíte ukázat klientovi nějakou opravdu vysokou

2:32

S… Speaker 1 (časť 4)

cenu.

2:32

S… Speaker 2 (časť 4)

My ale tento asymetrický model nenasazujeme jen jako nějaký

2:36

S… Speaker 2 (časť 4)

levný obchodní trik.

2:39

S… Speaker 2 (časť 4)

V našem systému ho využíváme naprosto exaktních

2:43

S… Speaker 2 (časť 4)

logických a kognitivních důvodů.

2:44

S… Speaker 2 (časť 4)

A já vám ho dneska tady sám ukážu na našem produktu.

2:47

S… Speaker 2 (časť 4)

Tahle metoda totiž mění úplně celou psychologii vašeho obchodu.

2:51

S… Speaker 2 (časť 4)

Z binárního problému koupím,

2:53

S… Speaker 2 (časť 4)

nekoupím,

2:54

S… Speaker 2 (časť 4)

děláte pro mozek klienta jasnou,

2:58

S… Speaker 1 (časť 4)

bezpečnou volbu,

2:59

S… Speaker 2 (časť 4)

kterou z těchto tří variant si to sebe vyberu.

3:03

S… Speaker 2 (časť 4)

No a jak si to zítra ráno přesně nastavíte?

3:07

S… Speaker 2 (časť 4)

Vezměte jste čistý papír a rozdělte ho na tři sloupce úplně

3:13

S… Speaker 1 (časť 4)

přesně.

3:13

S… Speaker 1 (časť 4)

Takhle ráno,

3:14

S… Speaker 2 (časť 4)

zítra, pošlete nabídku.

3:16

S… Speaker 2 (časť 4)

Do prvního sloupce dáte možnost A,

3:18

S… Speaker 1 (časť 4)

velmi levná,

3:20

S… Speaker 2 (časť 4)

extrémně ořezaná verze,

3:22

S… Speaker 2 (časť 4)

která se mu kvůli možná chybějící podpoře vlastně

3:26

S… Speaker 2 (časť 4)

vůbec nevyplatila.

3:27

S… Speaker 2 (časť 4)

Do druhého sloupce napříšte možnost D,

3:29

S… Speaker 2 (časť 4)

takový váš zlatý střed,

3:31

S… Speaker 2 (časť 4)

do kterého dáte přesně tu službu,

3:33

S… Speaker 2 (časť 4)

kterou chcete celou dobu reálně prodat.

3:36

S… Speaker 2 (časť 4)

A do třetího sloupce přijde možnost C,

3:38

S… Speaker 1 (časť 4)

prémiová volavka.

3:40

S… Speaker 1 (časť 4)

Ale to volavka,

3:41

S… Speaker 1 (časť 4)

prosím vás,

3:41

S… Speaker 1 (časť 4)

to není podvod.

3:43

S… Speaker 2 (časť 4)

Pokud je smutné,

3:46

S… Speaker 2 (časť 4)

pokud nemáte nějakou službu,

3:48

S… Speaker 2 (časť 4)

která opravdu je prémiová.

3:50

S… Speaker 2 (časť 4)

Tu postavit jako ten absolutně nejlepší možný nadstandardní servis,

3:54

S… Speaker 2 (časť 4)

který je neuměrně dražší,

3:56

S… Speaker 2 (časť 4)

prostě proto,

3:57

S… Speaker 2 (časť 4)

že představuje něco naprosto výjimečného a

4:02

S… Speaker 2 (časť 4)

dokonce i nákladného na váš část.

4:06

S… Speaker 1 (časť 4)

A my takový projekt máme.

4:08

S… Speaker 2 (časť 4)

Že to je desitky euro,

4:10

S… Speaker 2 (časť 4)

stovky euro a tisíce euro.

4:13

S… Speaker 1 (časť 4)

A jsou tam tři produkty.

4:14

S… Speaker 1 (časť 4)

A víte,

4:16

S… Speaker 1 (časť 4)

co se stává?

4:17

S… Speaker 2 (časť 4)

Že u každého nějaké kampani je

4:21

S… Speaker 2 (časť 4)

tam pár lidí,

4:21

S… Speaker 2 (časť 4)

který si koupí ten nejdražší produkt.

4:23

S… Speaker 1 (časť 4)

Ale pak ty ostatní si říkají,

4:27

S… Speaker 1 (časť 4)

hele, tohle je dobrý.

4:28

S… Speaker 2 (časť 4)

To se mi líbě.

4:29

S… Speaker 2 (časť 4)

A jdou do toho středu.

4:30

S… Speaker 1 (časť 4)

Co udělá totiž mozi klienta?

4:34

S… Speaker 2 (časť 4)

Aj v B2B biznisu.

4:35

S… Speaker 2 (časť 4)

Mozek nákupčího totiž nesnáší extrému.

4:38

S… Speaker 2 (časť 4)

Bojí se koupit to nejlevnější,

4:40

S… Speaker 2 (časť 4)

protože to smrdí průšvihem a ne kvalitou.

4:43

S… Speaker 2 (časť 4)

Ale lekne se té extrémně třetí ceny,

4:45

S… Speaker 2 (časť 4)

protože se nechce před čefem obhajovat za rozhazování rozpočtu.

4:49

S… Speaker 2 (časť 4)

Takže s obrovskou ulevou vám podepšet tu prostředí.

4:52

S… Speaker 2 (časť 4)

Váš asymetrický ceník mu dává dokonalý bezpečný přístav

4:56

S… Speaker 2 (časť 4)

uprostřed.

4:57

S… Speaker 2 (časť 4)

Vedle toho drahého extrému totiž...

5:00

S… Speaker 1 (časť 4)

Vaše cílová cena vypadá najednou jako ta nejlepší koupě na trhu.

5:03

S… Speaker 1 (časť 4)

Znovu opakuji,

5:05

S… Speaker 1 (časť 4)

že pak když jednáte s někým,

5:07

S… Speaker 1 (časť 4)

kdo má klíče od kasy a v té kase ty peníze jsou,

5:10

S… Speaker 1 (časť 4)

tak se budete divit,

5:11

S… Speaker 1 (časť 4)

že on bez jakýkoliv průtahu řekne,

5:13

S… Speaker 1 (časť 4)

chci to nejdalší,

5:14

S… Speaker 1 (časť 4)

protože to je to nejlepší.

5:16

S… Speaker 1 (časť 4)

Schválně zažili jste to i vy sami,

5:18

S… Speaker 1 (časť 4)

že jste měli možnost,

5:20

S… Speaker 1 (časť 4)

jak to řeknu teďka,

5:21

S… Speaker 1 (časť 4)

kupuješ ty jablíčka a jsou to jablíčka za 4 euro,

5:25

S… Speaker 1 (časť 4)

za 5 euro a za 16 euro.

5:27

S… Speaker 1 (časť 4)

a nemáš tam ani prodejce,

5:29

S… Speaker 1 (časť 4)

kurník šopa ty sáhneš po těch 16 eurovi.

5:31

S… Speaker 1 (časť 4)

Možná jablička za 16 euro jsem přehnal,

5:35

S… Speaker 1 (časť 4)

ale to nekoupí kdokoliv,

5:38

S… Speaker 1 (časť 4)

někdo, kdo trpí nouzí.

5:39

S… Speaker 1 (časť 4)

Výrazně dražší jablička koupí někdo,

5:43

S… Speaker 3 (časť 4)

kdo má,

5:44

S… Speaker 1 (časť 4)

anebo možná teď řeší velký...

5:50

S… Speaker 1 (časť 4)

zdravotní problém.

5:51

S… Speaker 1 (časť 4)

Nebo nějaká možná kojenecká výživa.

5:54

S… Speaker 1 (časť 4)

Že jsou nějaký standardní,

5:56

S… Speaker 1 (časť 4)

nějaká extrémní drahá.

5:57

S… Speaker 1 (časť 4)

Šup a ta máma sáhne po té nejdražší.

6:00

S… Speaker 1 (časť 4)

Nebo táta.

6:01

S… Speaker 1 (časť 4)

A dokonce tam není ani prodejce.

6:04

S… Speaker 1 (časť 4)

Nebojte se toho.

6:05

S… Speaker 1 (časť 4)

Každá cenovka má svého klienta.

6:08

S… Speaker 1 (časť 4)

Co je zásada?

6:10

S… Speaker 1 (časť 4)

Že každá ta cena,

6:11

S… Speaker 1 (časť 4)

vy jí musíte stoprocentně věřit a udělat ji fairově.

6:18

S… Speaker 1 (časť 4)

Náš produkt za 15 000 euro prodáme

6:22

S… Speaker 1 (časť 4)

jenom tomu,

6:23

S… Speaker 1 (časť 4)

o kom víme,

6:24

S… Speaker 1 (časť 4)

že mu těch 15 000 euro za pár měsíců se vrátí.

6:27

S… Speaker 1 (časť 4)

A to je přesně ono.

6:28

S… Speaker 1 (časť 4)

Takže dokonalá prevence

6:33

S… Speaker 1 (časť 4)

proti Slema.

6:33

S… Speaker 2 (časť 4)

Jinak já tady ještě doplním.

6:35

S… Speaker 2 (časť 4)

Já tady čtu v chatu,

6:38

S… Speaker 2 (časť 4)

tak ta cenová varianta,

6:40

S… Speaker 2 (časť 4)

ono to není jenom,

6:41

S… Speaker 2 (časť 4)

že...

6:42

S… Speaker 2 (časť 4)

zvyšujeme cenu,

6:44

S… Speaker 2 (časť 4)

ale že do toho můžeme přidávat i nějaké služby navíc,

6:46

S… Speaker 2 (časť 4)

co by oni tam neměli.

6:48

S… Speaker 2 (časť 4)

Že tomu získají tu větší jistotu,

6:51

S… Speaker 2 (časť 4)

že jim to doručí ten výsledek.

6:52

S… Speaker 1 (časť 4)

To je absolutně ono.

6:55

S… Speaker 1 (časť 4)

To je přesně ono,

6:57

S… Speaker 1 (časť 4)

že já si mi znovu opakuju,

7:00

S… Speaker 1 (časť 4)

to není vymýšleno,

7:01

S… Speaker 1 (časť 4)

že pojďme zkusit to sami prodat za pětkrát draž.

7:05

S… Speaker 1 (časť 4)

Ne, ne,

7:06

S… Speaker 1 (časť 4)

ne.

7:07

S… Speaker 1 (časť 4)

To je o tom,

7:08

S… Speaker 1 (časť 4)

že tam musí být obrovská víra,

7:10

S… Speaker 1 (časť 4)

aby to takhle fungovalo.

7:12

S… Speaker 1 (časť 4)

A aby se tomu klintovi dali,

7:14

S… Speaker 1 (časť 4)

že na konci si řekne,

7:17

S… Speaker 1 (časť 4)

koupí si tu nejdražší prémiovou službu a si řekne,

7:19

S… Speaker 1 (časť 4)

tyjo, to byl nejlepší díl.

7:21

S… Speaker 1 (časť 4)

Takže dokonalá prevence proti slema.

7:24

S… Speaker 1 (časť 4)

Víte,

7:25

S… Speaker 1 (časť 4)

co je na této metode vůbec nejdůležitější?

7:28

S… Speaker 1 (časť 4)

Funkuje to jako absolutní kognitivní myšlenková

7:32

S… Speaker 1 (časť 4)

prevence proti slevám.

7:33

S… Speaker 1 (časť 4)

Když klientovi pošlete jen jednu cenovku,

7:35

S… Speaker 1 (časť 4)

jediný způsob,

7:36

S… Speaker 1 (časť 4)

jak můžete pocítit výhru z vyjednávání je,

7:40

S… Speaker 1 (časť 4)

zatlačí vás cenou dolu.

7:42

S… Speaker 1 (časť 4)

Jakmile mu nadáte tři baličky,

7:45

S… Speaker 1 (časť 4)

přestane vyjednávat s vámi a začne vyjednávat sám ze sebou.

7:48

S… Speaker 1 (časť 4)

Které z tohohle?

7:49

S… Speaker 1 (časť 4)

No a bude se bránit tomu nejdražšímu,

7:52

S… Speaker 1 (časť 4)

ale veme si tohle.

7:54

S… Speaker 1 (časť 4)

začne porovnávat ty tři možnosti mezi sebou.

7:57

S… Speaker 1 (časť 4)

A pokud na něj bude vaše cílová varianta B přece jen moc drahá,

8:01

S… Speaker 1 (časť 4)

vy neprosíte a neslavujete.

8:04

S… Speaker 1 (časť 4)

S absolutním ledovým klidem ho posunete do té osekalé varianty a řeknete,

8:08

S… Speaker 1 (časť 4)

rozumím Tomáši,

8:09

S… Speaker 1 (časť 4)

pokud je pro vás ten rozpočet teď naprostá priorita,

8:13

S… Speaker 1 (časť 4)

vezměte tu variantu A.

8:15

S… Speaker 1 (časť 4)

Sice tam neuděláme za vás tu složitou byrokracii,

8:18

S… Speaker 1 (časť 4)

nemáte tam naši garanci a tak dále,

8:21

S… Speaker 1 (časť 4)

ale cenově se tam krásně vejdeme.

8:23

S… Speaker 1 (časť 4)

A uchránili jste pro sebe svou

8:28

S… Speaker 1 (časť 4)

100 % marži a klient dostal přesně to,

8:31

S… Speaker 1 (časť 4)

co zaplatil.

8:32

S… Speaker 1 (časť 4)

Žádná charita.

8:33

S… Speaker 2 (časť 4)

Já ještě tady k tém dotazům.

8:35

S… Speaker 2 (časť 4)

Oni nám tady hodně lidi píšou na ten asymetrické ceník,

8:39

S… Speaker 2 (časť 4)

jestli se to hodí pro nějaké různé obory.

8:41

S… Speaker 2 (časť 4)

Každým má různé obory.

8:43

S… Speaker 2 (časť 4)

Martina,

8:45

S… Speaker 2 (časť 4)

nám tady ty...

8:47

S… Speaker 2 (časť 4)

otázky skopíruje a my vám na ně zodpovíme na konci vysílání,

8:51

S… Speaker 2 (časť 4)

kde na to bude prostor,

8:52

S… Speaker 2 (časť 4)

kde tam bude prostor jít i když víc do hloubky,

8:54

S… Speaker 2 (časť 4)

ale ať nezdržeme teďka s výkladem.

8:56

S… Speaker 2 (časť 4)

Já si myslím,

8:57

S… Speaker 2 (časť 4)

že to budou velmi zajímavé otázky od těch lidí,

9:00

S… Speaker 2 (časť 4)

ale pojďme to udělat později.

9:03

S… Speaker 3 (časť 4)

Dobře,

9:03

S… Speaker 1 (časť 4)

tak se budu držet znovi,

9:05

S… Speaker 1 (časť 4)

co máme na chystánu.

9:06

S… Speaker 3 (časť 4)

Ok, ok,

9:07

S… Speaker 1 (časť 4)

dobře.

9:07

S… Speaker 1 (časť 4)

Tak,

9:09

S… Speaker 1 (časť 4)

pojďme nám.

9:09

S… Speaker 1 (časť 4)

Možná dejme si příklad z pravce toho Zlatého středu.

9:14

S… Speaker 1 (časť 4)

Můj klient z IT prodával bezpečnostní audit

9:18

S… Speaker 1 (časť 4)

za 30 tisíc a zákazníci ho drtili na slevy a chtěli to

9:22

S… Speaker 1 (časť 4)

za 20.

9:23

S… Speaker 1 (časť 4)

Zavedli jsme asymetrický cenník,

9:26

S… Speaker 1 (časť 4)

taková osekaná verze za 20 tisíc a plný audit za 30

9:30

S… Speaker 1 (časť 4)

tisíc a VIP dlouhodobá zpráva za 150

9:34

S… Speaker 1 (časť 4)

tisíc.

9:35

S… Speaker 1 (časť 4)

Dobře slyšíte?

9:36

S… Speaker 1 (časť 4)

Najednou ta původní za 30 tisíc vypadala jako super

9:41

S… Speaker 1 (časť 4)

nákup a bezpečný kompromis.

9:43

S… Speaker 1 (časť 4)

A ve své podstatě téměř nikdo už slevu nechtěl.

9:47

S… Speaker 1 (časť 4)

Mozek si prostě vždycky podvědomě vybere zlatý střed.

9:51

S… Speaker 1 (časť 4)

Jaký je fenomen VIP kupce.

9:55

S… Speaker 1 (časť 4)

A víte,

9:58

S… Speaker 1 (časť 4)

co je na tom nejšileným...

10:00

S… Speaker 2 (časť 4)

Občas zhruba v 10 -20 % případu se stane něco,

10:04

S… Speaker 2 (časť 4)

co vůbec nečekáte.

10:05

S… Speaker 2 (časť 4)

Ten klient si tuto extrémní drahou VIP variantu chce reálně,

10:09

S… Speaker 2 (časť 4)

aby zmrtnutí oka koupit.

10:10

S… Speaker 2 (časť 4)

A víte proč?

10:12

S… Speaker 2 (časť 4)

Vy si možná myslíte,

10:13

S… Speaker 2 (časť 4)

že 150 tisíc za audit nikdo nedá.

10:15

S… Speaker 2 (časť 4)

Ale na trhu jsou firmy,

10:17

S… Speaker 2 (časť 4)

kde jakýkoliv problém nebo postoj,

10:19

S… Speaker 2 (časť 4)

ne postoj,

10:21

S… Speaker 2 (časť 4)

prostoj,

10:22

S… Speaker 2 (časť 4)

stojí miliony denně.

10:24

S… Speaker 2 (časť 4)

Pro ně je 150 tisíc za absolutní garanci a

10:28

S… Speaker 2 (časť 4)

váš osobní telefon o víkendu směšná částka.

10:32

S… Speaker 2 (časť 4)

Protože na trhu prostě existuje určité procento lidí a firm,

10:36

S… Speaker 2 (časť 4)

kteří mají obrovský rozpočet a z principu chtějí vždycky

10:40

S… Speaker 2 (časť 4)

jen to absolutně nejlepší.

10:42

S… Speaker 2 (časť 4)

Někdy zatím stojí obrovské ego ředitele,

10:45

S… Speaker 2 (časť 4)

ale často je to prostě čistý pragmatismus.

10:48

S… Speaker 2 (časť 4)

Ti lidé vyžadují absolutní kvalitu,

10:51

S… Speaker 2 (časť 4)

neprůstřelný servis a jistotu,

10:53

S… Speaker 2 (časť 4)

protože si nemůžou dovolit riskovat s nějakým průměrem.

10:57

S… Speaker 1 (časť 4)

Tím,

10:58

S… Speaker 2 (časť 4)

že jste jim doteď ustrašeně posílali jen jednu průměrnou cenu,

11:02

S… Speaker 2 (časť 4)

jste jim tu možnost u vás ty obrovské peníze utratit vůbec nedali.

11:07

S… Speaker 2 (časť 4)

Vlastně jste je okrádali o měsíce a obrovskou marži.

11:12

S… Speaker 1 (časť 4)

Tak,

11:13

S… Speaker 2 (časť 4)

další věc je takový syndrom podvodníka.

11:16

S… Speaker 2 (časť 4)

Možná si teď v duchu říkáte,

11:17

S… Speaker 2 (časť 4)

ale Petře,

11:18

S… Speaker 2 (časť 4)

já přece nejsem v tom top 1 % nejlepších expertů

11:23

S… Speaker 2 (časť 4)

v republice.

11:23

S… Speaker 2 (časť 4)

Jak bych pro boha mohl nabízet nějakou VIP službu za

11:27

S… Speaker 2 (časť 4)

tak nesmyslné peníze?

11:29

S… Speaker 2 (časť 4)

Okamžitě teď,

11:31

S… Speaker 2 (časť 4)

prosím vás,

11:32

S… Speaker 2 (časť 4)

zastavte tenhle syndrom podvodníka ve vaší hlavě.

11:36

S… Speaker 2 (časť 4)

VIP služba neznamená,

11:39

S… Speaker 2 (časť 4)

že musíte být světový unikát ověnčený Nobelovou

11:43

S… Speaker 1 (časť 4)

cenou.

11:43

S… Speaker 2 (časť 4)

Znamená to prostě a jednoduše,

11:46

S… Speaker 2 (časť 4)

že klientovi poskytnete absolutní komfort a

11:50

S… Speaker 2 (časť 4)

100 % istotu bez jakékoliv jeho námahy.

11:54

S… Speaker 2 (časť 4)

Znovu opakuju,

11:56

S… Speaker 2 (časť 4)

bezpečí a pohodlí je neskutečně

12:01

S… Speaker 2 (časť 4)

silný motiv.

12:01

S… Speaker 2 (časť 4)

VIP může být i to,

12:04

S… Speaker 2 (časť 4)

že...

12:05

S… Speaker 2 (časť 4)

že mu dáte svůj osobní telefon na víkendy,

12:08

S… Speaker 2 (časť 4)

že garantujete osobní výjezd do 24 hodin,

12:10

S… Speaker 2 (časť 4)

že za něj kompletně oběháte ty nejprotivnější

12:15

S… Speaker 2 (časť 4)

úřady, nebo že kompletně přeskočí vaši třiměsíční čekací listinu.

12:19

S… Speaker 2 (časť 4)

Vám to třeba zabere jen pár hodin v práce navíc,

12:23

S… Speaker 2 (časť 4)

ale pro něj to v krizi představuje obrovskou užitnou hodnotu,

12:27

S… Speaker 2 (časť 4)

za kterou si nesmírně rád připlati.

12:30

S… Speaker 2 (časť 4)

Napadám ještě jeden příklad z praxe.

12:35

S… Speaker 2 (časť 4)

Takového VIP kupce.

12:36

S… Speaker 2 (časť 4)

Abych vám to dokázal,

12:39

S… Speaker 2 (časť 4)

uvedu ten příklad.

12:40

S… Speaker 2 (časť 4)

Měli jste někdy možná

12:45

S… Speaker 2 (časť 4)

něco podobného?

12:45

S… Speaker 2 (časť 4)

Sledujte.

12:46

S… Speaker 2 (časť 4)

My jsme tady měli v programu majitelku poradenské firmy

12:50

S… Speaker 2 (časť 4)

daňovou expertku pro středně velké firmy.

12:53

S… Speaker 2 (časť 4)

Léta se dřela a prodávala komplexní roční

12:57

S… Speaker 2 (časť 4)

daňovou ochranu.

13:04

S… Speaker 2 (časť 4)

za 50 tisíc.

13:06

S… Speaker 2 (časť 4)

No a nastavili jsme ji VIP variantu C za 250 tisíc.

13:11

S… Speaker 2 (časť 4)

Nazvali jsme to osobní dáňoviští.

13:14

S… Speaker 2 (časť 4)

Už jenom tohleto,

13:15

S… Speaker 2 (časť 4)

osobní dáňoviští.

13:17

S… Speaker 2 (časť 4)

Nabízela v něm svůj osobní telefon i přes víkedy,

13:20

S… Speaker 2 (časť 4)

okamžitě zastupování předůřady do dvou hodin a především

13:25

S… Speaker 2 (časť 4)

převzeti kompletní trestně právní odpovědnosti za správnost

13:29

S… Speaker 2 (časť 4)

výkazu.

13:32

S… Speaker 2 (časť 4)

Možná si řeknete,

13:33

S… Speaker 2 (časť 4)

já nechci dělat do víkendek.

13:34

S… Speaker 2 (časť 4)

Ona začala dělat mnohem méně a to,

13:38

S… Speaker 2 (časť 4)

že přes víkendy,

13:39

S… Speaker 2 (časť 4)

kolikrát se jistalo,

13:40

S… Speaker 2 (časť 4)

že musela ten telefon zvednout do víkendek.

13:43

S… Speaker 2 (časť 4)

Upřímně,

13:44

S… Speaker 2 (časť 4)

ona sama se klepala u toho a bála se tu nabídku s takovým

13:48

S… Speaker 2 (časť 4)

číslem vůbec odeslat.

13:49

S… Speaker 2 (časť 4)

Hned na další schůzce to.

13:53

S… Speaker 2 (časť 4)

Posloukajte dobře.

13:54

S… Speaker 2 (časť 4)

Ukázala majiteli jedné výrobní firmy,

13:57

S… Speaker 2 (časť 4)

který měl zrovna strach z nadcházející kontroly.

14:00

S… Speaker 2 (časť 4)

Ten na tu VIP nabídku okamžitě ukázal prstem ze slovy

14:04

S… Speaker 2 (časť 4)

vezmeme tohle cečko,

14:06

S… Speaker 2 (časť 4)

nechci už nikdy kvůli daním řešit problém.

14:08

S… Speaker 2 (časť 4)

Prodala službu za čtvrt milionů jen proto,

14:12

S… Speaker 2 (časť 4)

že tu variantu konečně dala na papír a dovolila majiteli firmy koupit

14:16

S… Speaker 2 (časť 4)

si u ní svůj klidný spánek.

14:18

S… Speaker 2 (časť 4)

A to je přesně ono.

14:20

S… Speaker 2 (časť 4)

Ona předtím vzela,

14:22

S… Speaker 2 (časť 4)

dělala hodiny a hodiny,

14:24

S… Speaker 2 (časť 4)

teď prodala VIP službu a dneska má své

14:28

S… Speaker 2 (časť 4)

zaměstnance,

14:29

S… Speaker 2 (časť 4)

kteří se věnují o běžný biznis,

14:31

S… Speaker 2 (časť 4)

ale ona a ještě dva její daňoví poradci se už

14:36

S… Speaker 2 (časť 4)

starají jenom o tyto VIP zákazky.

14:37

S… Speaker 2 (časť 4)

Funguje to jak švýcarské hodinky.

14:40

S… Speaker 1 (časť 4)

Tak,

14:42

S… Speaker 2 (časť 4)

pojďme jak je k roku tři.

14:44

S… Speaker 1 (časť 4)

Ale tady ještě dotaz od Václava.

14:47

S… Speaker 1 (časť 4)

Ona píše,

14:48

S… Speaker 1 (časť 4)

že...

14:49

S… Speaker 1 (časť 4)

v podstatě prodává důležitý produkt pro firmy

14:53

S… Speaker 1 (časť 4)

a že začala radši prodávat malým firmám a živnostníkům

14:59

S… Speaker 1 (časť 4)

než velkým

15:00

S… Speaker 2 (časť 4)

národním firmám a já si myslím,

15:02

S… Speaker 2 (časť 4)

že tam je to právě kvůli tomu,

15:03

S… Speaker 2 (časť 4)

že se tam lépe dostane k tomu,

15:05

S… Speaker 2 (časť 4)

kdo rozhoduje.

15:05

S… Speaker 1 (časť 4)

Václave,

15:07

S… Speaker 1 (časť 4)

přesně tak a rozumím tomu.

15:09

S… Speaker 2 (časť 4)

Ve chvíli,

15:10

S… Speaker 1 (časť 4)

kdy se nedaří dosahovat,

15:11

S… Speaker 1 (časť 4)

tak na první pohled tohle to může být.

15:14

S… Speaker 1 (časť 4)

Zniskovější,

15:15

S… Speaker 1 (časť 4)

méně stresové a podobně.

15:17

S… Speaker 1 (časť 4)

Otázka zní,

15:18

S… Speaker 1 (časť 4)

že kdybyste,

15:20

S… Speaker 1 (časť 4)

Václave, teďka měl know -how,

15:23

S… Speaker 1 (časť 4)

jak se naučit,

15:24

S… Speaker 1 (časť 4)

aby to schvalování proběhlo rychleji.

15:29

S… Speaker 1 (časť 4)

A rozumím tomu,

15:30

S… Speaker 1 (časť 4)

nevím, jestli je to automotiv nebo nějaký jiný biznis.

15:34

S… Speaker 1 (časť 4)

Ale představme si,

15:35

S… Speaker 1 (časť 4)

je to jedno teďka,

15:36

S… Speaker 1 (časť 4)

co to je.

15:36

S… Speaker 1 (časť 4)

Že by to bylo rychlejší.

15:38

S… Speaker 1 (časť 4)

Tak šel byste do toho.

15:41

S… Speaker 1 (časť 4)

To je bod jedna.

15:42

S… Speaker 1 (časť 4)

A bod dvě.

15:43

S… Speaker 1 (časť 4)

Kdo vám řekl,

15:44

S… Speaker 1 (časť 4)

kdo z nás tady řekl teďka,

15:46

S… Speaker 1 (časť 4)

Lúbož nebo já,

15:49

S… Speaker 1 (časť 4)

že to samé se nedá tam při malé firme živnostníci.

15:53

S… Speaker 1 (časť 4)

Nedá použít u malého živnostníka nebo v malé firmě.

15:58

S… Speaker 1 (časť 4)

Malá firma i

16:03

S… Speaker 1 (časť 4)

živnostníci potřebují úplně stejně to pohodlí

16:08

S… Speaker 1 (časť 4)

a tu jistotu.

16:10

S… Speaker 1 (časť 4)

Mezi námi v našem nejdražším produktu nejsou

16:14

S… Speaker 1 (časť 4)

jenom firmy s půlmiliardovými obraty.

16:18

S… Speaker 1 (časť 4)

Je tam dokonce jeden živnostník.

16:22

S… Speaker 1 (časť 4)

A to je přesně o tom,

16:24

S… Speaker 1 (časť 4)

že ale ten člověk,

16:25

S… Speaker 1 (časť 4)

a dokonce si to objednal na další rok,

16:27

S… Speaker 1 (časť 4)

to samé za 15 000 €.

16:30

S… Speaker 1 (časť 4)

A to jsou ty věci,

16:33

S… Speaker 1 (časť 4)

že Václave,

16:34

S… Speaker 1 (časť 4)

rozumím tomu a dává to smysl,

16:37

S… Speaker 1 (časť 4)

a co tak se podívat na to,

16:38

S… Speaker 1 (časť 4)

že který z těch malých klientů by byl ochoten vám zaplatit

16:42

S… Speaker 1 (časť 4)

vaši premiouce,

16:43

S… Speaker 1 (časť 4)

pokud tam máte takovou službu vůbec.

16:46

S… Speaker 2 (časť 4)

Já se ještě musím omluvit paní Václavě,

16:50

S… Speaker 2 (časť 4)

že se z ní udělal Václava.

16:53

S… Speaker 2 (časť 4)

Jsem špatně četl.

16:54

S… Speaker 1 (časť 4)

Já to tady už teďka taky vidím.

16:57

S… Speaker 1 (časť 4)

Václava.

16:57

S… Speaker 1 (časť 4)

No a my pre mě jako pre Slováka jsem to zase taky nepověděl.

17:01

S… Speaker 1 (časť 4)

Omlouváme se Václavo.

17:03

S… Speaker 1 (časť 4)

Tak.

17:04

S… Speaker 1 (časť 4)

Tak,

17:06

S… Speaker 1 (časť 4)

pojďme možná krok tři.

17:09

S… Speaker 1 (časť 4)

Taková ta obhajová a taktické

17:13

S… Speaker 1 (časť 4)

ticho.

17:13

S… Speaker 1 (časť 4)

Podívejte.

17:14

S… Speaker 1 (časť 4)

Co říká stará škola?

17:16

S… Speaker 1 (časť 4)

I já jsem to tak učil.

17:17

S… Speaker 1 (časť 4)

Když dojde na lámání chleba,

17:19

S… Speaker 1 (časť 4)

vyslovit se na slusce cenu a klient zaváhá nebo zvedne obočí,

17:23

S… Speaker 1 (časť 4)

tak to tíživé ticho vás vyděsí a vy okamžitě

17:27

S… Speaker 1 (časť 4)

spadykaříte.

17:28

S… Speaker 1 (časť 4)

Začnete se sami před sebou obhajovat.

17:30

S… Speaker 1 (časť 4)

Stojí to těch 100 tisíc,

17:32

S… Speaker 1 (časť 4)

ale vím,

17:33

S… Speaker 1 (časť 4)

že je to dost, takže se určitě můžeme nějak domluvit na slavě.

17:36

S… Speaker 1 (časť 4)

Právě jste zastřelili sami sebe.

17:39

S… Speaker 1 (časť 4)

Klient ani nemusel nic říct.

17:40

S… Speaker 1 (časť 4)

Já sám jsem dělával to.

17:44

S… Speaker 1 (časť 4)

že když to bylo,

17:44

S… Speaker 1 (časť 4)

tak já jsem začal tu cenu strašně obhajovat a dlouho obhajovat.

17:48

S… Speaker 1 (časť 4)

A když něco začnete obhajovat dlouho,

17:50

S… Speaker 1 (časť 4)

tak to začne smrděj.

17:52

S… Speaker 1 (časť 4)

Prosím vás,

17:54

S… Speaker 1 (časť 4)

něco jiného je,

17:55

S… Speaker 1 (časť 4)

že když vysvětlujeme nějaký produkt tady v onlinu,

17:58

S… Speaker 1 (časť 4)

kde nemám možnost vás vyotázkovat,

18:01

S… Speaker 1 (časť 4)

tak do detailů vám nejdřív vysvětlím,

18:03

S… Speaker 1 (časť 4)

co všechno dostanete a pak třeba řekneme cenu.

18:06

S… Speaker 1 (časť 4)

Ale to je jiný,

18:08

S… Speaker 1 (časť 4)

jako když jdeš naživo a sedím někde naživo,

18:11

S… Speaker 1 (časť 4)

tak mnohdy pozor na tu obrovskou

18:15

S… Speaker 1 (časť 4)

obhajovu.

18:16

S… Speaker 1 (časť 4)

Nová škola.

18:18

S… Speaker 1 (časť 4)

Co v takových stáci dělá nová škola?

18:20

S… Speaker 1 (časť 4)

Profesionál slebu nikdy aktivně nenabízí.

18:24

S… Speaker 1 (časť 4)

Profesionál...

18:25

S… Speaker 1 (časť 4)

se baví o nezbytné kvalitě.

18:29

S… Speaker 1 (časť 4)

Pokud klient u té vaše prostřední cilové ceny váha nebo zkouší

18:33

S… Speaker 1 (časť 4)

argument z konkurenci,

18:34

S… Speaker 1 (časť 4)

zdůrazněte tvrdý rozdíl mezi něco jen

18:38

S… Speaker 1 (časť 4)

tak udělat a udělat to dobře.

18:40

S… Speaker 1 (časť 4)

Řekněte mu třeba Tomáši,

18:43

S… Speaker 1 (časť 4)

představte si,

18:44

S… Speaker 1 (časť 4)

že jste vrcholový sportovec a je obrovský rozdíl

18:48

S… Speaker 1 (časť 4)

mít úrazu jen tak někde levně zoperované koleno a mít ho

18:52

S… Speaker 1 (časť 4)

skutečně dobře zoperované od špičky v oboru.

18:55

S… Speaker 1 (časť 4)

To druhé totiž rozhoduje o vaší další kariéře a celém životě.

18:59

S… Speaker 1 (časť 4)

Je rozděl se jen někde levně na internetu pojistit

19:03

S… Speaker 1 (časť 4)

a pojistit se dobře.

19:04

S… Speaker 1 (časť 4)

Abyste pak v krizi nepřišli o dům.

19:06

S… Speaker 1 (časť 4)

Nebo teď jsem měl možnost být v České spořitelně

19:11

S… Speaker 1 (časť 4)

na sérii tréninku,

19:13

S… Speaker 1 (časť 4)

kde jsem se bavil s prémiovými bankéři.

19:17

S… Speaker 1 (časť 4)

A od jejich šéfa jsem si odnesl vynikající

19:21

S… Speaker 1 (časť 4)

jednu myšlenku.

19:22

S… Speaker 1 (časť 4)

A já jsem říkal vlastně už na minulém vysílání,

19:25

S… Speaker 1 (časť 4)

že když řeknete klientov,

19:27

S… Speaker 1 (časť 4)

kdyby jsem byl já váš bankéř a chtěl vás do prémiového segmentu,

19:32

S… Speaker 1 (časť 4)

aby byste splňovali ty kriteria,

19:33

S… Speaker 1 (časť 4)

tak bych vám řekl,

19:35

S… Speaker 1 (časť 4)

samozřejmě při skvělovdělaném rozhovoru bych vám řekl,

19:38

S… Speaker 1 (časť 4)

pane Kolaříku,

19:39

S… Speaker 1 (časť 4)

podívejte, ve vašem případě.

19:48

S… Speaker 1 (časť 4)

Starat se o peníze a starat se o peníze dobře

19:53

S… Speaker 1 (časť 4)

může být rozdíl v řádu milionů.

Muhtasari

Uliza Maswali Kuhusu Mpito Huu