časť 3

0:00

S… Speaker 1 (časť 3)

I tam se dá s tím pracovat.

0:01

S… Speaker 1 (časť 3)

Jakou službu k tomu dáte?

0:02

S… Speaker 1 (časť 3)

Co uděláte pro ně?

0:04

S… Speaker 1 (časť 3)

Jakou jistotu tomu člověku dáte?

0:06

S… Speaker 1 (časť 3)

Ale fakt je jedna věc,

0:09

S… Speaker 1 (časť 3)

že tady hraje roliště

0:13

S… Speaker 1 (časť 3)

zrcadlo číslo čtyři.

0:15

S… Speaker 1 (časť 3)

A to je takové to křečí kolečko

0:19

S… Speaker 1 (časť 3)

a práce práce obchodníka stále dokola.

0:23

S… Speaker 1 (časť 3)

Taková ta děsivá matematika.

0:27

S… Speaker 1 (časť 3)

Co chci říct,

0:28

S… Speaker 1 (časť 3)

je, že když takhle rozdáváte slevy z čiré paniky,

0:32

S… Speaker 1 (časť 3)

pak je tady samozřejmě ta tvrdá matematika.

0:35

S… Speaker 1 (časť 3)

Schválně.

0:36

S… Speaker 1 (časť 3)

Pojďme teď na chvíli pracovat.

0:38

S… Speaker 1 (časť 3)

Opět,

0:39

S… Speaker 1 (časť 3)

napište mi do chatu číslo,

0:41

S… Speaker 1 (časť 3)

kolik procent je zhruba vaše čistá zisková

0:46

S… Speaker 1 (časť 3)

marže na projektu.

0:47

S… Speaker 1 (časť 3)

Můžete tady anonymně,

0:49

S… Speaker 1 (časť 3)

nevidíme kdo co dělá,

0:52

S… Speaker 1 (časť 3)

tak jenom je pro ostatní.

0:53

S… Speaker 1 (časť 3)

Napište mi,

0:54

S… Speaker 1 (časť 3)

kolik je zisková marže na projektu.

0:56

S… Speaker 1 (časť 3)

Pokud to nevíte malé firmy,

0:59

S… Speaker 1 (časť 3)

tak máte problém.

1:00

S… Speaker 1 (časť 3)

Pak se může stát,

1:02

S… Speaker 1 (časť 3)

že děláte projekty,

1:03

S… Speaker 1 (časť 3)

zvlášť,

1:03

S… Speaker 1 (časť 3)

že je to projektová věc a proděláte.

1:06

S… Speaker 1 (časť 3)

Kolik je získala marže?

1:07

S… Speaker 1 (časť 3)

20, 30?

1:08

S… Speaker 1 (časť 3)

Hoďte mi to tam,

1:10

S… Speaker 1 (časť 3)

hoďte mi to do chatu.

1:11

S… Speaker 1 (časť 3)

Takže zase je tady v spoždění,

1:15

S… Speaker 1 (časť 3)

kolik je 8 % René,

1:17

S… Speaker 1 (časť 3)

15 až 35 to máš,

1:20

S… Speaker 1 (časť 3)

28,

1:21

S… Speaker 1 (časť 3)

25,

1:22

S… Speaker 1 (časť 3)

4, 10.

1:23

S… Speaker 1 (časť 3)

Podle typu biznisu je to různý.

1:25

S… Speaker 1 (časť 3)

Ale

1:30

S… Speaker 1 (časť 3)

jo, dobrý.

1:30

S… Speaker 1 (časť 3)

To je dobrý biznis.

1:31

S… Speaker 1 (časť 3)

Marže 100%.

1:36

S… Speaker 1 (časť 3)

Eva 10,

1:37

S… Speaker 1 (časť 3)

25,

1:37

S… Speaker 1 (časť 3)

15, 23.

1:38

S… Speaker 1 (časť 3)

No, jsou tady různá čísla.

1:40

S… Speaker 1 (časť 3)

A teď vezměte si do ruky kalkulačku

1:45

S… Speaker 1 (časť 3)

nebo si prostě udělejte jenom místo v hlavy.

1:47

S… Speaker 1 (časť 3)

Já vás teď totiž nechám v těch vašich číslech trošku

1:51

S… Speaker 1 (časť 3)

vykoupat.

1:51

S… Speaker 1 (časť 3)

Už tady stále to tady ví,

1:53

S… Speaker 1 (časť 3)

ta 30, 20.

1:54

S… Speaker 1 (časť 3)

Většina z vás totiž rozdává slevy,

1:57

S… Speaker 1 (časť 3)

jako by to byly bezcené letáky na ulici.

2:01

S… Speaker 1 (časť 3)

A vůbec si tu u stolu neuvědomujete,

2:04

S… Speaker 1 (časť 3)

z jaké hromádky ty peníze reálně berete.

2:07

S… Speaker 1 (časť 3)

Jo, tady vidím výří prodej nových vozidel 4%.

2:11

S… Speaker 1 (časť 3)

Ano.

2:11

S… Speaker 1 (časť 3)

A pak dělá někdo služby a tam je i 35%.

2:14

S… Speaker 1 (časť 3)

A 400%.

2:17

S… Speaker 1 (časť 3)

Takže začíná

2:22

S… Speaker 1 (časť 3)

to tady teda vidím,

2:24

S… Speaker 1 (časť 3)

že hodně číselně lítat.

2:27

S… Speaker 1 (časť 3)

Ale když to vemu takový ten průměr,

2:30

S… Speaker 1 (časť 3)

kdybychom to metodicky,

2:31

S… Speaker 1 (časť 3)

pojďme se, aby jsme to mohli počítat,

2:35

S… Speaker 1 (časť 3)

třeba, že průměr je 20 %.

2:37

S… Speaker 1 (časť 3)

Vy co máte 4 %,

2:38

S… Speaker 1 (časť 3)

tak si to předělíte svojimi čísli.

2:40

S… Speaker 1 (časť 3)

Ale teď si představte tohle.

2:42

S… Speaker 1 (časť 3)

Prodáváte projekt za 100 000 Kč.

2:45

S… Speaker 1 (časť 3)

Nějaký projektík.

2:46

S… Speaker 1 (časť 3)

Vaše marže,

2:48

S… Speaker 1 (časť 3)

ten skutečný zisk,

2:50

S… Speaker 1 (časť 3)

ze kterého žijete a platíte firmu,

2:52

S… Speaker 1 (časť 3)

je tedy 20 000 Kč.

2:55

S… Speaker 1 (časť 3)

Klient u stolu zatlačí a vy

3:00

S… Speaker 1 (časť 3)

mu ze strachu dáte drobnou desetiprocentní

3:05

S… Speaker 1 (časť 3)

slevo.

3:05

S… Speaker 1 (časť 3)

Myslíte si,

3:07

S… Speaker 1 (časť 3)

hele, deset procent to se ztratí.

3:09

S… Speaker 1 (časť 3)

Sleduji jste deset tisíc korun z celkové

3:13

S… Speaker 1 (časť 3)

ceny, ale pozor,

3:15

S… Speaker 1 (časť 3)

těch deset tisíc se neodečíta z nákladu.

3:19

S… Speaker 1 (časť 3)

Náklady musíte zaplatit vždycky.

3:22

S… Speaker 1 (časť 3)

Rozumíme si?

3:24

S… Speaker 1 (časť 3)

Těch 10 000 se odečítá přímo a jen z vašeho

3:28

S… Speaker 1 (časť 3)

zisku.

3:28

S… Speaker 1 (časť 3)

Jak máte náklady 80 000 a tržba

3:33

S… Speaker 1 (časť 3)

je 100 000,

3:34

S… Speaker 1 (časť 3)

máte tam 20 % míru zisku a vydáte z celkového objemu

3:38

S… Speaker 1 (časť 3)

10 000 levů,

3:40

S… Speaker 1 (časť 3)

to znamená 10 %.

3:43

S… Speaker 1 (časť 3)

dochází vám,

3:44

S… Speaker 1 (časť 3)

o čem tady mluvím,

3:45

S… Speaker 1 (časť 3)

z vašich 20 tisíc čistého zisku,

3:47

S… Speaker 1 (časť 3)

tak zbylá pouhých 10 tisíc.

3:49

S… Speaker 1 (časť 3)

A ta vaše drobná sleva má právě sežrála rovnou celou

3:53

S… Speaker 1 (časť 3)

polovinu vyplaty.

3:54

S… Speaker 1 (časť 3)

Polovinu vašich peněz jste právě dobrovolně

3:59

S… Speaker 1 (časť 3)

spláchlí do záchody.

4:00

S… Speaker 1 (časť 3)

A víte,

4:02

S… Speaker 1 (časť 3)

co to znamená pro váš každodenní život?

4:04

S… Speaker 1 (časť 3)

Abyste vy nebo vaše firma vůbec vydělala ty samé

4:08

S… Speaker 1 (časť 3)

peníze jako dřív a zaplatila složenky,

4:11

S… Speaker 1 (časť 3)

musíte zítra ráno vstát a uštvat dalšího klienta.

4:14

S… Speaker 1 (časť 3)

A vy to dobře víte,

4:16

S… Speaker 1 (časť 3)

vy, co prodáváte auta,

4:17

S… Speaker 1 (časť 3)

že když dáte 200 % slevu na auto,

4:20

S… Speaker 1 (časť 3)

takže vlastně 50 % máte nížší získ.

4:23

S… Speaker 1 (časť 3)

Musíte dát naprostý dvojnásobek práce za úplně

4:27

S… Speaker 1 (časť 3)

stejné peníze.

4:28

S… Speaker 1 (časť 3)

A teď to pojme vynásoby.

4:30

S… Speaker 1 (časť 3)

Dejme tomu,

4:31

S… Speaker 1 (časť 3)

že tohle uděláte jen u tří průměrných projektů měsíčně.

4:35

S… Speaker 1 (časť 3)

To je 30 tisíc korun čistého zisku,

4:39

S… Speaker 1 (časť 3)

když budete dělat to 100 tisícový.

4:40

S… Speaker 1 (časť 3)

A se vracím k tomu,

4:41

S… Speaker 1 (časť 3)

že 20 % ze 100 tisíc je 20.

4:45

S… Speaker 1 (časť 3)

Dáte 10 tisíc slevu a uděláte to u třech projektů.

4:48

S… Speaker 1 (časť 3)

Je to 30 tisíc korun z čistého zisku,

4:50

S… Speaker 1 (časť 3)

které prostě vyhodíte oknem.

4:52

S… Speaker 1 (časť 3)

Za rok je to 360 tisíc korun,

4:55

S… Speaker 1 (časť 3)

které jste vznali s omluvným úsměvem,

4:57

S… Speaker 1 (časť 3)

jak odezdali cizí firma.

5:00

S… Speaker 1 (časť 3)

U velkých firm,

5:01

S… Speaker 1 (časť 3)

kde se dělá v milionech,

5:02

S… Speaker 1 (časť 3)

ty čísla jsou samozřejmě výrazně větší.

5:04

S… Speaker 1 (časť 3)

360 tisíc je to na malých

5:10

S… Speaker 1 (časť 3)

třech projektech,

5:11

S… Speaker 1 (časť 3)

kde jste dali 10 tisíc slavov.

5:14

S… Speaker 1 (časť 3)

Co by se s těmi penězi udělali?

5:16

S… Speaker 1 (časť 3)

Ale mohli jste si,

5:18

S… Speaker 1 (časť 3)

když to uděláte na více projektech,

5:21

S… Speaker 1 (časť 3)

mohli jste si koupit auto.

5:24

S… Speaker 1 (časť 3)

Mohli jste vzít rodinu na fantastickou dovolenou.

5:28

S… Speaker 1 (časť 3)

Vy z toho sedíte povečere v kanceláři a s vypětím všech sil se snažíte

5:32

S… Speaker 1 (časť 3)

tu ztrátu dohnat v další zbytečnou práci.

5:35

S… Speaker 1 (časť 3)

Pokud se dívají malí podnikatele,

5:38

S… Speaker 1 (časť 3)

tak ve velkých podnikatelech,

5:40

S… Speaker 1 (časť 3)

kde se v systémové zmarži pracuje,

5:41

S… Speaker 1 (časť 3)

tam to víte.

5:43

S… Speaker 1 (časť 3)

Ale kolikrát právě malí podnikateli jedná s těmi velkými B2B korporáty

5:47

S… Speaker 1 (časť 3)

a vy se když se tam necháte pod tím strachem zatlačit,

5:51

S… Speaker 1 (časť 3)

tak si uvědomme,

5:52

S… Speaker 1 (časť 3)

že 10 % při 20 % marže je 50 %

5:56

S… Speaker 1 (časť 3)

vašeho zisku.

5:57

S… Speaker 1 (časť 3)

O polovici méně peněz přinesete do mi.

5:59

S… Speaker 1 (časť 3)

Sami se dobrovolně zavíráte do brutálního křečího

6:04

S… Speaker 1 (časť 3)

kolečka.

6:04

S… Speaker 1 (časť 3)

Je vám z těch čísel aspoň teď trošku fyzicky špatně,

6:08

S… Speaker 1 (časť 3)

co tady dělá?

6:09

S… Speaker 1 (časť 3)

Dobře,

6:10

S… Speaker 1 (časť 3)

mělo to být.

6:12

S… Speaker 1 (časť 3)

Tak pojďme to okamžitě opravit.

6:16

S… Speaker 2 (časť 3)

A ještě než se půjdeme opravovat,

6:18

S… Speaker 2 (časť 3)

máme tady dotaz od Tomáše.

6:19

S… Speaker 2 (časť 3)

Tady on píše,

6:21

S… Speaker 2 (časť 3)

co když mi nákupčí řekne,

6:23

S… Speaker 2 (časť 3)

že po zaslání cenové nabídky a prvním hovoru,

6:26

S… Speaker 2 (časť 3)

že když se dostaneme pod určitou částku,

6:29

S… Speaker 1 (časť 3)

je to moje.

6:30

S… Speaker 1 (časť 3)

To je úplně klasická

6:34

S… Speaker 1 (časť 3)

vyjednávačka od nákupčí.

6:38

S… Speaker 1 (časť 3)

Hele, jsou firmy dodnes,

6:39

S… Speaker 1 (časť 3)

kde nákupčí je honorovan za to,

6:41

S… Speaker 1 (časť 3)

kolik se řeže s ceny.

6:43

S… Speaker 1 (časť 3)

A ne ve všech firmách,

6:45

S… Speaker 1 (časť 3)

ale jsou pořád firmy,

6:47

S… Speaker 1 (časť 3)

kde to takhle je.

6:48

S… Speaker 1 (časť 3)

To znamená,

6:49

S… Speaker 1 (časť 3)

on logicky,

6:50

S… Speaker 1 (časť 3)

on hraje o svoji židli.

6:51

S… Speaker 1 (časť 3)

Tady je jeden problém.

6:54

S… Speaker 1 (časť 3)

Jste klasický ten komoditní

6:58

S… Speaker 1 (časť 3)

prodojce, nebo máte něco navíc.

7:01

S… Speaker 1 (časť 3)

Dokážete vykreovat pro toho člověka něco pro jeho

7:06

S… Speaker 1 (časť 3)

židli, že bude mít větší jistotu,

7:09

S… Speaker 1 (časť 3)

když s vámi bude dělat.

7:10

S… Speaker 1 (časť 3)

Protože pokud nemáte tyhle zbraně,

7:12

S… Speaker 1 (časť 3)

tak on na tohle to naráží.

7:15

S… Speaker 1 (časť 3)

A druhá věc je,

7:17

S… Speaker 1 (časť 3)

že a

7:22

S… Speaker 1 (časť 3)

po prvním hovoru,

7:24

S… Speaker 1 (časť 3)

že když se dostane na durčího částku,

7:25

S… Speaker 1 (časť 3)

je to moje, tak mu napište.

7:28

S… Speaker 1 (časť 3)

Pane Kolařiku,

7:29

S… Speaker 1 (časť 3)

to rád slyším,

7:30

S… Speaker 1 (časť 3)

pojďme se sejít.

7:31

S… Speaker 1 (časť 3)

A když se sejdeme,

7:34

S… Speaker 1 (časť 3)

tak ten člověk očeká,

7:38

S… Speaker 1 (časť 3)

že dostane 10 % slavu a vaším úkolem to bude mu to

7:42

S… Speaker 1 (časť 3)

tam prodat.

7:43

S… Speaker 1 (časť 3)

To znamená,

7:44

S… Speaker 1 (časť 3)

že vy na tom ještě vyděláte.

7:46

S… Speaker 1 (časť 3)

A nezapomeňte tome,

7:48

S… Speaker 1 (časť 3)

abyste šli metodikou,

7:50

S… Speaker 1 (časť 3)

když vy, tak já.

7:53

S… Speaker 2 (časť 3)

Jinak Tomáš tady píše,

7:54

S… Speaker 2 (časť 3)

že má stavební firmu.

7:56

S… Speaker 1 (časť 3)

Jasně,

7:57

S… Speaker 1 (časť 3)

stavební firma.

7:58

S… Speaker 1 (časť 3)

Tak tam toho prostoru je poměrně dost,

8:00

S… Speaker 1 (časť 3)

Tomáš.

8:01

S… Speaker 1 (časť 3)

Co je to to,

8:02

S… Speaker 1 (časť 3)

co ten,

8:04

S… Speaker 1 (časť 3)

kdo po vás chce tu desetiprocentní slevu,

8:06

S… Speaker 1 (časť 3)

tak vy zanim přijďte úsměh od ucha k uchu.

8:09

S… Speaker 1 (časť 3)

Řeknete, hele,

8:10

S… Speaker 1 (časť 3)

já jsem nad vámi přemýšlel.

8:12

S… Speaker 1 (časť 3)

Kdybych to byl já,

8:14

S… Speaker 1 (časť 3)

tak mi tome řekněte,

8:16

S… Speaker 1 (časť 3)

pane urbanec,

8:16

S… Speaker 1 (časť 3)

já mám pro vás konkrétní návrh.

8:18

S… Speaker 1 (časť 3)

A ten musíte mít dobře připravit.

8:24

S… Speaker 1 (časť 3)

Víte,

8:24

S… Speaker 1 (časť 3)

vy po mně žádáte desetiprocentní slavu.

8:27

S… Speaker 1 (časť 3)

Jen aby bylo na rovinu.

8:29

S… Speaker 1 (časť 3)

Tu cenu jsem vám udělal ferově tak,

8:32

S… Speaker 1 (časť 3)

abychom mohli dodržet tuhle a tuhle kvalitu.

8:36

S… Speaker 1 (časť 3)

A trošku mě povozíte na tom,

8:39

S… Speaker 1 (časť 3)

že mi...

8:42

S… Speaker 1 (časť 3)

Musíte prodat myšlenku,

8:44

S… Speaker 1 (časť 3)

že ta nová,

8:45

S… Speaker 1 (časť 3)

ta moje plná cena,

8:47

S… Speaker 1 (časť 3)

kterou jsem řekl,

8:48

S… Speaker 1 (časť 3)

že chci 10 % slevu,

8:49

S… Speaker 1 (časť 3)

že je absolutně fero a naopak výhodná.

8:52

S… Speaker 1 (časť 3)

Ale vy pak řeknete,

8:53

S… Speaker 1 (časť 3)

já mám pro vás ještě něco lepšího.

8:54

S… Speaker 1 (časť 3)

Když vy a teďka...

9:01

S… Speaker 1 (časť 3)

Já nevím,

9:01

S… Speaker 1 (časť 3)

která z těch variant je pro vás důležitá.

9:04

S… Speaker 1 (časť 3)

Pokud je to,

9:05

S… Speaker 1 (časť 3)

já nevím, dvouletý projekt a vy dokážete ze mě vytáhnout větší

9:09

S… Speaker 1 (časť 3)

peníze na začátku,

9:10

S… Speaker 1 (časť 3)

nebo dokážete

9:14

S… Speaker 1 (časť 3)

mi říct,

9:16

S… Speaker 1 (časť 3)

že podívejte,

9:17

S… Speaker 1 (časť 3)

já vám přijdu tu...

9:22

S… Speaker 1 (časť 3)

Teď mi napadla,

9:23

S… Speaker 1 (časť 3)

to mě prodáhla myšlenka na prodej stavebního materiálu,

9:26

S… Speaker 1 (časť 3)

kde jsem dělal.

9:27

S… Speaker 1 (časť 3)

To znamená,

9:28

S… Speaker 1 (časť 3)

že třeba mi uděláte zaměření

9:32

S… Speaker 1 (časť 3)

celé té stavby a tak,

9:33

S… Speaker 1 (časť 3)

aby ty rohy seděly přesně a pak už si to můžu dodělat sám.

9:37

S… Speaker 1 (časť 3)

Kdybyste prodával stavební materiál,

9:39

S… Speaker 1 (časť 3)

vy zřejmě děláte na klič,

9:41

S… Speaker 1 (časť 3)

takže u vás to neplatí.

9:42

S… Speaker 1 (časť 3)

Ale tohle to je něco.

9:43

S… Speaker 1 (časť 3)

co některé projezce stavebního materiálu může udělat tomu domkaři,

9:47

S… Speaker 1 (časť 3)

že mu službu,

9:48

S… Speaker 1 (časť 3)

která by stala normálně 15 000 Kč,

9:50

S… Speaker 1 (časť 3)

tak mu řekne,

9:52

S… Speaker 1 (časť 3)

že mu to dá do ceny.

9:53

S… Speaker 1 (časť 3)

Ale on ví stejně,

9:55

S… Speaker 1 (časť 3)

že by to rád udělal a že na to má dotaci třeba od dodatela.

10:00

S… Speaker 1 (časť 3)

Pokud je to,

10:01

S… Speaker 1 (časť 3)

že děláte ty domy na míru,

10:04

S… Speaker 1 (časť 3)

tak mi nabídněte,

10:05

S… Speaker 1 (časť 3)

že...

10:06

S… Speaker 1 (časť 3)

Hele,

10:09

S… Speaker 1 (časť 3)

Dana píše, potřebujeme Toma,

10:10

S… Speaker 1 (časť 3)

máme stavební.

10:11

S… Speaker 1 (časť 3)

Že mu nabídnete,

10:15

S… Speaker 1 (časť 3)

že mi

10:19

S… Speaker 1 (časť 3)

něco dostavíte.

10:21

S… Speaker 1 (časť 3)

A pro vás to bude méně než ta 10 %

10:26

S… Speaker 1 (časť 3)

sleva v nákladech,

10:27

S… Speaker 1 (časť 3)

ale pro mě to bude víc.

10:29

S… Speaker 1 (časť 3)

Kam mířím,

10:30

S… Speaker 1 (časť 3)

že zásada zní,

10:31

S… Speaker 1 (časť 3)

najděte ve svém portfoliu

10:36

S… Speaker 1 (časť 3)

něco, s čím přijdete za mnou jako za klientem,

10:39

S… Speaker 1 (časť 3)

co má pro mě větší hodnotu jako je těch 10%,

10:42

S… Speaker 1 (časť 3)

ale vás to jí méně.

10:44

S… Speaker 1 (časť 3)

Tam někde mířím,

10:45

S… Speaker 1 (časť 3)

že to je jedna z základní logik,

10:46

S… Speaker 1 (časť 3)

kterou bychom mohli takhle fungovat.

10:50

S… Speaker 1 (časť 3)

A samozřejmě třeba i v tom našem programu půjdeme do dalších

10:55

S… Speaker 1 (časť 3)

pěti možností,

10:56

S… Speaker 1 (časť 3)

jak takhle vyjednávat.

10:58

S… Speaker 1 (časť 3)

Ale to hlavní myšlenka pro dnešní vysílání je,

11:01

S… Speaker 1 (časť 3)

když vy,

11:02

S… Speaker 1 (časť 3)

tak já.

11:02

S… Speaker 1 (časť 3)

Nedejte mi to zdarma,

11:04

S… Speaker 1 (časť 3)

když budu vaším klientem.

11:05

S… Speaker 1 (časť 3)

To znamená,

11:06

S… Speaker 1 (časť 3)

že když...

11:09

S… Speaker 1 (časť 3)

Jo a teď tady Martina naskočila tady vyjednávat ceny v pozici pojišťovacího

11:13

S… Speaker 1 (časť 3)

makléře z lotylového pojiští.

11:15

S… Speaker 1 (časť 3)

To je to samé.

11:16

S… Speaker 1 (časť 3)

Pane Urbanec,

11:17

S… Speaker 1 (časť 3)

když vy uděláte tolik a tolik autonav,

11:19

S… Speaker 1 (časť 3)

tak já udělám pro vás tohle navíc.

11:21

S… Speaker 1 (časť 3)

Navíc se vám postarám o takovouhle analýzu toho a toho.

11:25

S… Speaker 1 (časť 3)

Peťo,

11:26

S… Speaker 2 (časť 3)

aby jsme se drželi programu a nebyli jsme tady do půlnoci.

11:30

S… Speaker 1 (časť 3)

Hele, já rozumím,

11:32

S… Speaker 1 (časť 3)

když tak mi to tam napíš,

11:33

S… Speaker 1 (časť 3)

pak do které otázky potom ještě odpovíme.

11:36

S… Speaker 1 (časť 3)

Tak,

11:37

S… Speaker 1 (časť 3)

pojďme na to.

11:40

S… Speaker 2 (časť 3)

Jo, já to teda navrhu tak,

11:41

S… Speaker 2 (časť 3)

že teda pište nám otázky,

11:43

S… Speaker 2 (časť 3)

ona nám, Martina,

11:44

S… Speaker 2 (časť 3)

je tady sbírá v chatu,

11:45

S… Speaker 2 (časť 3)

ona nám je pošle a pak je,

11:47

S… Speaker 2 (časť 3)

na konci vám budeme odpovídat.

11:49

S… Speaker 2 (časť 3)

A můžete si tam i dát nám víc příkladů.

11:52

S… Speaker 1 (časť 3)

Jo, dobře,

11:53

S… Speaker 1 (časť 3)

dobře.

11:54

S… Speaker 1 (časť 3)

Hele,

11:55

S… Speaker 1 (časť 3)

dám si mesto tří

11:59

S… Speaker 1 (časť 3)

kroky k premiové ceně,

12:00

S… Speaker 1 (časť 3)

jo?

12:01

S… Speaker 1 (časť 3)

Cílem bude ukázat vám jednoduchou logiku.

12:06

S… Speaker 1 (časť 3)

Já přesun z role prodavače na profíka,

12:10

S… Speaker 1 (časť 3)

který tvoří řešení.

12:11

S… Speaker 1 (časť 3)

Taková ta cesta

12:15

S… Speaker 1 (časť 3)

z křičího kolečka.

12:18

S… Speaker 1 (časť 3)

Ale já vím,

12:19

S… Speaker 1 (časť 3)

že to, co jsme těch probrali,

12:21

S… Speaker 1 (časť 3)

nebylo příjemné poslouchání.

12:22

S… Speaker 1 (časť 3)

Většina lidí by v tuhle chvíli nejraději vypnula monitor,

12:26

S… Speaker 1 (časť 3)

protože ta pravda o 50 % ztráci získu prostě bolí.

12:30

S… Speaker 1 (časť 3)

Ale vy jste tu pořád se mnou.

12:32

S… Speaker 1 (časť 3)

A to znamená jedinou věc.

12:34

S… Speaker 1 (časť 3)

Už toho křečího kolečka máte dost.

12:37

S… Speaker 1 (časť 3)

Už nechcete být ta omluvná rohožka,

12:39

S… Speaker 1 (časť 3)

se kterou nákupčí zamětají.

12:44

S… Speaker 1 (časť 3)

Většina z nás chce zpátky svoji důstojnost a svoje peníze.

12:48

S… Speaker 1 (časť 3)

Takže teď přestaňte řežat do živého a pojďte stavět.

12:52

S… Speaker 1 (časť 3)

Ukážu vám přesnou architekturu toho,

12:55

S… Speaker 1 (časť 3)

jak zítra ráno předělat vaši nabídku tak,

12:58

S… Speaker 1 (časť 3)

aby nákupčí vlastně o té slevě už s vámi nevětnává.

13:02

S… Speaker 1 (časť 3)

Jsou to tři konkrétní klinicky čisté kroky.

13:06

S… Speaker 1 (časť 3)

První kro.

13:07

S… Speaker 1 (časť 3)

Rovnice hodnoty a konec komodity.

13:09

S… Speaker 1 (časť 3)

Stále dokola.

13:10

S… Speaker 1 (časť 3)

Strážkova říká,

13:13

S… Speaker 1 (časť 3)

když chcete zvražit,

13:14

S… Speaker 1 (časť 3)

automaticky si myslíte,

13:16

S… Speaker 1 (časť 3)

že musíte přidat k produktu víc věcí nebo víc zbytečných funkcí v softwaru,

13:19

S… Speaker 1 (časť 3)

tlužší manuál,

13:21

S… Speaker 1 (časť 3)

delší zlouhavé školení nebo složitější reporty.

13:24

S… Speaker 1 (časť 3)

Bláho vy věříte,

13:26

S… Speaker 1 (časť 3)

že víc funkce a víc stránek rovná se víc peněž.

13:28

S… Speaker 1 (časť 3)

Jenže klienta další komplikace nezajímají.

13:32

S… Speaker 1 (časť 3)

Naopak přidáváním práce jen prohlubujete jeho bolest a

13:36

S… Speaker 1 (časť 3)

námahu.

13:36

S… Speaker 1 (časť 3)

Nová škola,

13:38

S… Speaker 1 (časť 3)

to je taková ta rovnice hodnoty.

13:40

S… Speaker 1 (časť 3)

Jak tedy zvednout hodnotu a cenu,

13:42

S… Speaker 1 (časť 3)

aniž byste museli cokoliv uslevovat nebo programovat

13:47

S… Speaker 1 (časť 3)

nové funkce?

13:48

S… Speaker 1 (časť 3)

Základ z ní nekupuje funkce,

13:50

S… Speaker 1 (časť 3)

kupuje váš konečný výsledek.

13:52

S… Speaker 1 (časť 3)

Vaše nabídka se musí řídit rovnicí hodnoty.

13:55

S… Speaker 1 (časť 3)

Musí obsahovat přesně tyto čtyři věci.

13:58

S… Speaker 1 (časť 3)

Vysněný výsledek,

13:59

S… Speaker 1 (časť 3)

to, co klient reálně chce.

14:01

S… Speaker 1 (časť 3)

Píšte si to.

14:02

S… Speaker 1 (časť 3)

To,

14:03

S… Speaker 1 (časť 3)

co klient reálně chce,

14:04

S… Speaker 1 (časť 3)

to musí obsahovat vaše nabídka.

14:07

S… Speaker 1 (časť 3)

Jistotu,

14:09

S… Speaker 1 (časť 3)

že to opravdu dostane.

14:11

S… Speaker 1 (časť 3)

Jak to udělat tak,

14:12

S… Speaker 1 (časť 3)

abyste zvýšili tu jistotu?

14:14

S… Speaker 1 (časť 3)

Rychlost.

14:16

S… Speaker 1 (časť 3)

Záleží, jak rychle to dostane,

14:17

S… Speaker 1 (časť 3)

až po štvrté naprosto nejdůležitější.

14:20

S… Speaker 1 (časť 3)

Klient u toho nesmí trpět.

14:22

S… Speaker 1 (časť 3)

Lidé milují platit obrovské peníze za

14:26

S… Speaker 1 (časť 3)

to, že se sami nemusí nijak moc snažit,

14:30

S… Speaker 1 (časť 3)

že k tomu budou být pohodlí.

14:31

S… Speaker 1 (časť 3)

Jestli je to šéf výroby,

14:33

S… Speaker 1 (časť 3)

šéf nákupu,

14:34

S… Speaker 1 (časť 3)

vedoucí obchodu a tak dále.

14:37

S… Speaker 1 (časť 3)

Vezměte svůj produkt a přidejte do něj službu.

14:41

S… Speaker 1 (časť 3)

uděláme tu byrokracii kompletně za vás,

14:44

S… Speaker 1 (časť 3)

pane Urbane.

14:45

S… Speaker 1 (časť 3)

Ty jo,

14:46

S… Speaker 1 (časť 3)

tak v té chvíli mě máte.

14:47

S… Speaker 1 (časť 3)

Nebo zavedeme to vašim lidem bez výpadku.

14:51

S… Speaker 1 (časť 3)

A můžete s klidem zítra,

14:54

S… Speaker 1 (časť 3)

já vám říkám,

14:55

S… Speaker 1 (časť 3)

zdražit tu službu,

14:57

S… Speaker 1 (časť 3)

tento navyšení klidně o 50%.

15:00

S… Speaker 2 (časť 3)

Zkuste to.

15:00

S… Speaker 2 (časť 3)

Nevěřte méně slovo,

15:01

S… Speaker 2 (časť 3)

zkuste to.

15:02

S… Speaker 2 (časť 3)

Jakmile masivně snižíte klientovu nábahu a zvýšíte jeho

15:06

S… Speaker 2 (časť 3)

jistotu a jeho pohodlí,

15:09

S… Speaker 2 (časť 3)

přestáváte být komoditou,

15:12

S… Speaker 2 (časť 3)

kterou lze srovnat v Excelu a začínáte prodávat

15:16

S… Speaker 2 (časť 3)

neodolatelnou asymetrickou hodnotu.

15:19

S… Speaker 2 (časť 3)

Přemýšlejte sami,

15:20

S… Speaker 2 (časť 3)

obujte si boty zákazníka,

15:22

S… Speaker 2 (časť 3)

jak extrémně je důležitý,

15:24

S… Speaker 2 (časť 3)

aby když ode mě někdo chce

15:29

S… Speaker 1 (časť 3)

něco koupit,

15:30

S… Speaker 2 (časť 3)

i dneska,

15:32

S… Speaker 2 (časť 3)

pokud někdo si řekne,

15:33

S… Speaker 2 (časť 3)

hele, já s tím Petrem do toho jdu,

15:34

S… Speaker 2 (časť 3)

tak bude muset mít odpověděny ty čtyři otázky.

15:37

S… Speaker 2 (časť 3)

Budete muset mít jistotu,

15:40

S… Speaker 2 (časť 3)

budete mi věřit a hlavně si řeknete,

15:42

S… Speaker 1 (časť 3)

hele, to bude pohodlný,

15:43

S… Speaker 2 (časť 3)

nemusím tam jezdit,

15:45

S… Speaker 1 (časť 3)

nebo naopak,

15:45

S… Speaker 2 (časť 3)

když tam přijedu,

15:46

S… Speaker 2 (časť 3)

Petr mi dá tohle a podobně.

15:49

S… Speaker 2 (časť 3)

Tak, často bývá

15:54

S… Speaker 2 (časť 3)

taková taková taktika vrstvení bonusů

15:58

S… Speaker 2 (časť 3)

a možná pravidlo dokonalého bonusu.

16:02

S… Speaker 2 (časť 3)

Když klient s nákupem váha.

16:05

S… Speaker 2 (časť 3)

Stará škola vás učí sáhnout poslevě,

16:07

S… Speaker 2 (časť 3)

to už víme,

16:08

S… Speaker 2 (časť 3)

že je to cesta do peká.

16:10

S… Speaker 2 (časť 3)

Skutečný profit nikdy nezlevňuje jen tak,

16:13

S… Speaker 2 (časť 3)

ale asymetrický,

16:15

S… Speaker 2 (časť 3)

asymestrický vrství bonusy.

16:17

S… Speaker 2 (časť 3)

Ale jak s těmi bonusy vlastně správně pracovat?

16:20

S… Speaker 2 (časť 3)

Tohle si dobře zapamatujte.

16:22

S… Speaker 2 (časť 3)

Nikdy.

16:24

S… Speaker 2 (časť 3)

Opravdu nikdy na klienta neházejte zbytečný

16:29

S… Speaker 1 (časť 3)

odpad.

16:29

S… Speaker 2 (časť 3)

Staré e -booky nebo nějaké tuctové audity zdarma.

16:34

S… Speaker 2 (časť 3)

Jen aby nabídka vypadala nabobtnala.

16:37

S… Speaker 2 (časť 3)

Klient není hloupý a okamžitě pozná,

16:40

S… Speaker 2 (časť 3)

že je to jen vypchávka.

16:42

S… Speaker 2 (časť 3)

Český vypchávka asi,

16:44

S… Speaker 2 (časť 3)

že? Vypchávka.

16:45

S… Speaker 2 (časť 3)

Špatný bonus je,

16:46

S… Speaker 2 (časť 3)

když mu k drahému softwaru přihodíte 50.

16:50

S… Speaker 2 (časť 3)

stránkový PDF manuál.

16:53

S… Speaker 2 (časť 3)

Tímu totiž jen přiděláváte další práci a stres.

16:56

S… Speaker 2 (časť 3)

Dokonalý bonus funguje úplně jinak.

16:59

S… Speaker 2 (časť 3)

Musí u klienta vyvolat pocit absolutní závislosti.

17:02

S… Speaker 2 (časť 3)

Musí si říct sakra,

17:04

S… Speaker 2 (časť 3)

bez tohohle bonusu bych byl úplně ztracený.

17:06

S… Speaker 2 (časť 3)

Musí vyřešit ten nejtěžší nový problém,

17:08

S… Speaker 2 (časť 3)

který mu logicky vznikne hned po nákupu vaší služby.

17:12

S… Speaker 2 (časť 3)

Takže dokonalý bonus vypadá takto.

17:14

S… Speaker 1 (časť 3)

Pane koleži,

17:15

S… Speaker 1 (časť 3)

vím,

17:17

S… Speaker 1 (časť 3)

že...

17:17

S… Speaker 2 (časť 3)

Největší peklo při přechodu na nový software je migrace

17:24

S… Speaker 2 (časť 3)

dat ze starého systému.

17:26

S… Speaker 2 (časť 3)

Pokud si plácneme jako bonus za vás,

17:31

S… Speaker 2 (časť 3)

jako bonus pro vás,

17:33

S… Speaker 2 (časť 3)

nebo za vás, náš technik přes víkend celou tu migraci

17:38

S… Speaker 2 (časť 3)

kompletně a bez výpadku udělá sám.

17:41

S… Speaker 2 (časť 3)

Vás to stojí možná pár hodin rutiny práce technika.

17:46

S… Speaker 1 (časť 3)

Chápete?

17:47

S… Speaker 2 (časť 3)

V vaši firmu,

17:48

S… Speaker 1 (časť 3)

která dodává,

17:49

S… Speaker 2 (časť 3)

je to pár hodin rutiny práce technika a získáváte velký projekt.

17:53

S… Speaker 2 (časť 3)

Ale pro klienta?

17:54

S… Speaker 2 (časť 3)

Pro klienta je to ten nejlepší záchranný kruh,

17:57

S… Speaker 2 (časť 3)

jaký mohl dostat.

17:58

S… Speaker 2 (časť 3)

Ušetřili jste mu týden nervu.

18:00

S… Speaker 1 (časť 3)

Cítí,

18:01

S… Speaker 2 (časť 3)

že bez vás to nezvládne.

18:02

S… Speaker 2 (časť 3)

Tím ucpěte úplně všechny logické výbluvy.

18:06

S… Speaker 2 (časť 3)

Proč by do toho neměli jít?

18:08

S… Speaker 2 (časť 3)

Musí tam být samozřejmě ten bonus takový,

18:11

S… Speaker 2 (časť 3)

že já dneska vám tady řeknu,

18:13

S… Speaker 2 (časť 3)

že mám pro vás bonus v podobě AI.

18:17

S… Speaker 2 (časť 3)

Já vám to ještě neprozradím v čem.

18:18

S… Speaker 2 (časť 3)

Ale dnes většina obchodníků neumí pracovat s AI.

18:22

S… Speaker 1 (časť 3)

Neumí.

18:23

S… Speaker 2 (časť 3)

Využívá to na blbosti.

18:24

S… Speaker 2 (časť 3)

Já vám ukážu takový bonus,

18:26

S… Speaker 2 (časť 3)

že někteří z vás půjdete do toho projektu.

18:31

S… Speaker 2 (časť 3)

Možná kvůli tomu bonusu,

18:33

S… Speaker 2 (časť 3)

a samozřejmě budete rádi,

18:34

S… Speaker 2 (časť 3)

že tam je i toto jádro,

18:36

S… Speaker 1 (časť 3)

ale si řeknete,

18:37

S… Speaker 2 (časť 3)

tenhle bonus to musí mít.

18:38

S… Speaker 1 (časť 3)

Ne něco,

18:39

S… Speaker 2 (časť 3)

co mám natočeno před pěti lety a stačilo vykliknout.

18:42

S… Speaker 1 (časť 3)

Něco,

18:43

S… Speaker 2 (časť 3)

co má pro vás velkou hodnotu.

18:45

S… Speaker 1 (časť 3)

Tak,

18:46

S… Speaker 2 (časť 3)

vymyslet takové bonusy z hlavě...

18:52

S… Speaker 2 (časť 3)

kognitivně vyčerpávající.

18:53

S… Speaker 2 (časť 3)

Ty myšlenky tam jedou.

18:55

S… Speaker 2 (časť 3)

Právě proto to z účastníky v rebootu už vůbec

18:59

S… Speaker 2 (časť 3)

neděláme ručně.

19:00

S… Speaker 2 (časť 3)

Používáme naše si natrénované AI agenty.

19:05

S… Speaker 1 (časť 3)

Pozor!

19:06

S… Speaker 2 (časť 3)

Nejsou to ty běžné nástroje z internetu,

19:09

S… Speaker 2 (časť 3)

ale boti krmení naší prodejní psychologii.

Resumen

Pregúntele a AI acerca de esta transcripción