Rozhovor Martin Němeček

0:00

S… Speaker 2 (Rozhovor Martin Němeček)

Už to jede. Pro vás je to taky punk, jo? Ale úplně v pohodě. Takže bych to viděl tak prostě, že pojedeme tak v klídku. Takže já to asi osrtuju a tím, že my si Martine tykáme, tak jestli ti to nebude vadit, tak já ti budu tykat i v průběhu tady toho rozhovoru. A než začneme, tak bych se chtěl zeptat, jestli souhlasíš s tím, že tento rozhovor cestou budeme mít v následujících minutách. Souhlasíš s tím, že bude nahráván? Souhlasím.

0:33

S… Speaker 2 (Rozhovor Martin Němeček)

Tak to je krásné. No, my bychom rádi, jenom chceš začít Jura, ať nebo vím furt já, protože já mám tu tendenci, tak bychom se tě rádi poprosili, jestli bys jsi s nám mohl nejdřív krátce představit a jestli bys nám mohl říct, jak dlouho pracuješ pro Sinclair a co je prakticky náplní tvojí práce do výsledku. Tak mé jméno je Martin Němiček a pro Sinclair pracuju...

1:02

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

Něco přes půl roku. Já jsem tady relativně jako nový. Já jsem začal v září loňského roku. Předtím jsem dělal sednáct let v ABB.

1:14

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

V Sinclairu mám na starost export, jsem exportní ředitel. A tím, že Sinclair, tak jak jsem vám říkal už na začátku, jako výrazně expanduje teďka a exportuje. My jsme velmi silní v České republice a docela známí. My jsme asi pod Aikinu číslo 2 v klimatizacích v České republice.

1:36

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

Ale samozřejmě růst potom tady u nás v České republice je omezený, protože už jsme takhle silní, takže se zaměřujeme na další země, na růst jako v ostatních zemích, nejenom v rámci Evropy. A to mám já na starost. Mám na starost tým, který se stará o ty země, mám na starost člověka, který dělá business development a rozvíjí nový země, rozvíjí nový trhy.

2:02

S… Speaker 2 (Rozhovor Martin Němeček)

A mým úkolem je to, abychom jako firma rostli, abychom to dělali správně. Třeba tvým úkolem je to, že cestuješ za vašimi partnerami do zahraničí a nějak s nimi komunikuješ? Ano, tak já potřebuji rozumět tomu, jak...

2:18

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

Růst v zahraničí znamená, že máme partnera, který rozumí tomu trhu svýmu v té dané zemi a prakticky umí nastavit prodejní kanály tak, aby nám pokryl celý portfolio. Tím, že máme to portfolio jak rezidenční, tak komerční, tak čerpadla. To jsou takové tři, dá se říct, trochu samostatné pilíře.

2:47

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

A naším cílem je najít partnera nebo mít partnera, který je schopný toto pokryt a umět to opravdu distribuovat. Tím, že my jedeme modelem jeden distributor na zemi, aby se tam vzájemně nebyli, tak chceme mít partnera, který...

3:07

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

dokáže si vytvořit síť v té dané zemi prostě dalších jako ať už instalatérů, kteří si to budou kupovat, to funguje v malých zemích většinou, anebo nějakých velkou obchodů a prostě dalších jako prodejen a firm, který to budou distribuovat, aby ta značka prostě v té zemi byla vidět. Aby byl samostatnej ten partner nějakým způsobem. No on musí být samostatnej, no, jesně. A on musí se starat i jako o marketing, o viditelnost té značky v té dané zemi. My ho v tom umíme nějak jako podpořit.

3:36

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

ale primárně to chceme po těch firmách, protože oni znají ten svůj trh. My nejsme schopni tady z našeho týmu obsáhnout celý svět, abychom prostě rozuměli každé zemi a rozuměli, jak se tam dělá biznis, protože každá ta zem je úplně jiná z pohledu o fungování biznisu.

4:03

S… Speaker 3 (Rozhovor Martin Němeček)

Segmentujete nejako vašich zákazníkov? Keď ano, tak podle čoho a jako se vlastně liší prístup k tým různým zákazníkom? Berme to asi skoro na Českou republiku tým, že vy tu asi viacej pôsobíte. No, segmentujeme zákazníky z pohledu toho, jako...

4:27

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

do jaké kategorie spadají, protože třeba když vezmu Českou republiku, tak v České republice my děláme primárně s firmama, který buď přímo instalují jako klimatizace, nebo je nějakým způsobem přeprodávají, ale větší míra je těch, který to instalují, a nebo s firmama, který dělají projekty z pohledu ventilace, chlazení a tady těchto věcí.

4:56

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

V ideálním případě se snažíme mít v Čechách to.

5:00

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

Historicky, jako máme tu zkušenost a víme, se snažíme mít nějaký model vždycky nastavený, kam nám ten, který zákazník do které kategorie spadá a jak má podle toho potom nastavené podmínky spolupráce, protože ty se taky liší. Takže vlastně jsou podmínky i pro těch instalátorů. Jasně, to musí být.

5:24

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

Protože si vemte, že z pohledu prodeje, instalatér je ten, za kterým většinou přijde už koncový zákazník a řekne, já chci doma teď klimatizaci, instalatér mu to nabídne a prakticky nabídne mu produkt a nabídne mu práci, že mu to jako udělá. Když to nějaký velkosklad nebo velkou obchod, prostě ten buď...

5:48

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

do toho obchodu přijde ten koncový zákazník, anebo do toho obchodu přijde ten instalatér a vy se na tom trhu musíte umět podělit jakovou marže, protože nikdo to nedělá zadarmo. Takže ve chvíli, kdyby ty podmínky byly rovnaký, tak ten instalatér si to nikdy nepůjde koupit do toho velkého obchodu, protože prakticky by se on obíral o tu marži, ale zase toto velmi závisí na velikosti.

6:13

S… Speaker 2 (Rozhovor Martin Němeček)

země, ve které fungujeme, protože v některých zemích se dá fungovat s instalatérama, kterých může být stovky až tisíce, v některých zemích to prostě nejde, protože jich jsou tam jako statisíce a nejde to jako o hospodaři, takže už se to dělá třeba jinak. Děkuji další, které máme. My jsme se chtěli rádi zeptali, jaké máte B2B partnery a jak se mezi nimi liší váš přístup k marketingu.

6:46

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

B2B partneři jsou víceméně ty, co jsem teďka zmiňoval. A zase, třeba v České republice jsou to buď velkou obchody, nebo instalatéři, nebo firmy dělající projekty. V zahraničí už je to něco jiného, protože v zahraničí třeba my se snažíme nazývat naším partnerem jako firmu, která má dělat distribuci. Každá to dneska dělá.

7:12

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

Ale jako ideální partner třeba pro zahraničí, pro nás, je firma, která prakticky funguje úplně stejně, jak my tady v Čechách. Ona si od nás koupí produkt a ona ten produkt dál distribuuje do své zase ať už B2B a nebo B2C sítě.

7:33

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

A ideální pro nás třeba zahraniční ideální partner je takovej, který opravdu umí pracovat jak s instalatérama, tak s lokálníma velkou obchodama, tak případně s nějakýma projektovýma firmama.

7:49

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

A tam třeba z pohledu marketingu na nás je si domluvit vždycky podmínky. Není to standardizovaný, protože každá ta zema, každej ten partner je jiný. Takže domluvit si podmínky, co my jim dáme z pohledu marketingu, jak my je umíme podpořit. A ty modely jsou různý, ty programy. Prostě my jim dáváme třeba přístup, většině těch partnerů dáváme přístup na náš...

8:16

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

S2P portal, což je jako Sinclair to Partner, to máme přímo na webu. My máme obecně, když začnu nějakou viditelností, tak máme webové stránky, teďka je přepracováme, aby byly trošku víc zaměřený na koncový uživatelé. Oni jsou takový spíš profesionální, že...

8:36

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

Technici to mají rádi, konci uživatelé většinou ty naše webové stránky jim moc jako nerozumí, protože oni nejsou jako fancy, oni jsou prostě technický. Tak, ale na té webové stránce my máme jednak, že jo, máme tam přehled jako produktů, máme tam x různých jako jazykových variací, takže ve chvíli, kdy máme partnery v různých zemích, tak prakticky oni jsou schopní jako používat ty naše stránky jako v nějakých jako lokálních jazycích, máme tam toho docela dost.

9:05

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

A potom v rámci té webové stránky máme sekci, která už funguje jako na přihlášení. Tam se nedostane každej, ale tam se dostane prostě ten náš partner, se kterým se domluvíme. A tam má část jako S2P, my to nazýváme jako single to partner. A tam on je schopnej vidět produkty, vidět nějakou, myt tam nastavenou cenu, vidět tam nějakou dostupnost, prostě aby jednodušeji se mu s nám upracovalo ve chvíli, kdy chce jako něco si nakoupit.

9:35

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

To je jedna věc. Druhá věc je z pohledu marketingu, takže my se domlouváme na tom, jakou formu spolupráce budeme mít, jestli chcou používat tady to estupičko, nebo jestli chcou fungovat na nějakým jiným principu, jestli tam máme mít pro ně jazykovou mutaci webové stránky, nebo ne, jaký potřebují případ.

10:00

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

Výpadně jako informace do katalogu a do podobných věcí, jestli si to budou tvořit lokálně, nebo to chtějí od nás. A jak chtějí řešit třeba nějaké lokální školení, semináře a takové věci. My dost často děláme to. My tady máme tréninkou Akademii Opatrovíš.

10:23

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

A dost často děláme to, že jednak jako český zákazníky tady školíme od podzimu do jara, kdy oni mají méně práce, tak tady probíhá skoro každý týden jako školení. A děláme to i pro zahraniční firmy s tím, že většinou ten náš partner, ten distributor se sbírá svoje zákazníky, přijedou sem na dva dny, tady se dva dny školí a pak zase jako odjedou. Takže jako náš cíl je...

10:49

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

vyškolit co nejvíc jejich lokální lidi, aby oni mohli dělat školení u nich, protože samozřejmě oni sem nejsou schopni dovést jako všechny zákazníky. Na druhou stranu třeba pro svoje největší zákazníky jsme rádi, když je pozbírají, když je dovezou sem, když oni vidí vlastně a prostě tady naše prostory můžou mluvit s našema technikama, s našema lidma a pomáhá to budovat takovou tu lojalitu k té značce.

11:16

S… Speaker 2 (Rozhovor Martin Němeček)

Toto je určitě důležitá část. A promi, já ti toto jenom skočím. Zákazníci znamená právě ti distributoři, nebo právě ti instalatéři, kteří hrají velkou roli v tom, co si ve vysledku ten koncový zákazník vybere. V Čechách jsou to ti instalatéři primárně. V tom zahraničí jako většinou dojede ten distributor a přiveze sebou ať už nějaký instalatéry, anebo...

11:42

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

jako někdy lidi z nějakých velkou obchodu, ale většinou vozího instalatéry jako techniky. To jsou lidi, co...

11:52

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

Co je důležité pro nás, je mi potřebujeme, aby ty lidi poznali nás, to, jak fungujeme a poznali ten produkt, jako technicky, uvěřili tomu, líbilo se jim to a prostě chtěli to na tom trhu jako prodávat, protože to je to, co prodává jako nejvíc. Ve chvíli, kdy zase já jako koncový uživatel přijdu za nějakým instalatérem a řeknu, nebo ve chvíli, kdy já budu chtít si koupit klimatizaci, tak...

12:19

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

Hodně to funguje na bázi referenci, že se zeptám prostě souseda, co má, od koho má, nebo tak, nebo si začnu hledat na internetu a potom dojdu do nějakého velkého obchodu, podívám se a oni mi začnou něco doporučovat.

12:36

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

Většinou doporučují to, s čím mají dobré zkušenosti a co jim funguje. Obecně velké obchody mají těch značek víc a samozřejmě se snaží doporučovat to, na čem oni mají největší marže, co mají nejlíp cenově nastavený, to je normální. Ten instalatér už ale funguje tak, že on má nějakou zkušenost s nějakýma produktama, většinou je umí, má zkušenost s různýma značkama, ale něco mu vyhovuje.

13:05

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

A to potom se snaží jako prodávat, protože většinou ten instalatér je první, který mu volá ten koncový zákazník, že je nějaký problém, že mu něco nefunguje atd. A on prostě takový kšefty nechcete. Chcete mít kšefty, kdy to uděláte tomu zákazníkovi a on je spokojenej a jenom to předává dál. A tím pádem ten instalatér má více a více práce. Dobře.

13:32

S… Speaker 2 (Rozhovor Martin Němeček)

Tam je těch témat spoustu. My se všichni k některým z nich dostaneme, ale díky, že jsme razil na téma Sinclair Academy, mám pocit, že se tomu říká, co jsme dohledali my předtím. Takže vlastně školení těch instalatérů, protože na nich výsledků záleží nejvíc, jako na jejich práci. To je v tomhle segmentu. Není to jenom o školení, je to i samozřejmě o nějakých dokumentech. Třeba když tady vezmu, tak my děláme nějaké katalogy, které jsou

14:00

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

který jsou prostě obrázkový, jako víceméně toto rozdávají ty firmy, že jim to někde leží a když dojde ten koncový zákazník, tak si to veme a prolistuje. Ale potom třeba v rámci IT Academy máme toto, což jsou jako technický data.

14:21

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

který máme samozřejmě jak online a dáváme je těm našim partnerům tak formou jako katalogu a toto je klíčový třeba pro ty techniky. Oni nepotřebují obrázky, oni potřebují prostě mít jako data, umět si ten systém jako správně navrhnout, tak aby zase zákazník nemusel platit prostě zbytečný peníze a zároveň ale dostal parametry, jako který potřebuje.

14:49

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

Což je třeba klíčový, to není tak klíčový u těch malých klimatizací, ale jakmile se bavíme o těch větších systémech, tak tam je klíčový to umět vlastně navrhnout a formout.

15:00

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

té naší jako akademie a se snažíme pracovat opravdu s firmama, který

15:06

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

který tomu rozumí, který od nás dostanou nějaký certifikát, že ví, že to umí navrhovat a že to umí navrhnout správně tak, aby to bylo jednak konkurenceschopné, aby to fungovalo ve finále, protože to je důležité. Nejhorší je, my nechceme třeba prodávat úplně naše výrobky jako formou nějaké e-commerce, docela se tomu bráníme, protože prostě to si někdo koupí.

15:32

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

Jako já to najdu na e-shopu za fantastickou cenu, tak si to koupím. Teďka začnu řešit, jak si to nainstaluju. Je spoustu kutilů, kteří si řeknou, to je jednoduchý, to si nainstaluju sám, takže to nějak udělají. Nebo si najdou nějakého zase souseda, který jim to nainstaluje. Pak jim to nefunguje, mají s tím problémy, nebo to neumí používat. A okamžitě si vygeneruju negativní zkušenost s tou značkou, protože jsem si koupil tady Sinclair klimatizaci a ono to nefunguje.

16:01

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

ale 60% jako většinou těch problémů je na straně instalace a ne na straně jako produktu. To je běžný. Takže prostě ve chvíli, kdy bychom spolupracovali s firmama, který...

16:13

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

Když nevíme, jak fungují a nemáme je svým sůsobem pod kontrolou, že víme, že mají kvalitní lidi a dělají dobrou práci, tak si můžeme dost pokazit prakticky jméno na tom trhu a pokazit tu značku, což nechceme. Takže ta akademie je v tomto extrémně důležitá, jednak školení jako takový, ale zároveň fakt vybavit ty lidi materiálama a znalostma, tak aby nás zastupovali na tom trhu a dělali to dobře.

16:41

S… Speaker 2 (Rozhovor Martin Němeček)

Já si možná ještě doptám, že takto s těma, vypadla mi myšlenka, asi to mi bylo důležitý, to nevadí. Takže tak jsem se tě chtěl zeptat, jestli vnímáš, že ve vašem přístupu k těm partnerům, ať už těm instalatérským firmám a podobně, jestli váš přístup,

17:05

S… Speaker 2 (Rozhovor Martin Němeček)

Případně i ten marketing vyniká nad konkurencí nějak. Jestli se v něčem odlišuje, je v něčem specifický, je v případě, že znáte nějakým způsobem, jak k tomu přistupuje konkurence a pokud ano, tak jakým způsobem se to odlišuje. A jestli to odlišení třeba vnímaš i pozitivně nebo třeba naopak negativně. Toto je hrozně široký téma a není to jenom o marketingu. A když to řeknu upřímně,

17:37

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

A my máme tu značku vybudovanou na tom, že jsme si to odpracovali s těma firmama, že nás znají, že máme produkt, který za rozumnou cenu dává skvělou kvalitu. A my nepotřebujeme být úplně ti nejdražší s tímto produktem, ale snažíme se být taková střední.

18:06

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

takový střední prout, který za dobrý peníze splní parametry a funguje. A umíme tomu dát tu správnou podporu. Díky tady těmto věcem my jsme nikdy nepotřebovali investovat nějaké velké peníze třeba tady v Čechách do marketingu, protože prakticky ta značka se vybudovala na tomto, ale funguje to kvůli tomu, že je to tady 25 let, je to fakt odpracovaný.

18:36

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

Funguje to vztahově hodně s těma lidma, že prostě ti naši obchodníci jsou v kontaktu jako s těma zákazníkama a my jim dáváme, oni ví, že prostě jednak s našima výrobkama jako nemají problém a jednak když mají problém, tak my jim ho jako velmi rychle vyřešíme. Jsou firmy, který dělají skvělej marketing.

19:04

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

Ale ti instalatéři s něma nechtějí pracovat, protože vlastně sice ta značka je známá, ale ve chvíli, kdy oni si ten produkt koupí a pak je nějaký problém a pak volají, tak vlastně tady nikdo není, kdo by se tomu věnoval a kdo by tomu dával podporu a sedí někdo třeba v Rumunsku, v Maďarsku a tak dál. A toto prostě nefunguje.

19:26

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

Toto je ale specifikum třeba českého trhu, něco jiného je to v zahraničí, kdy my postupně začínáme narážet na to, že když jdeme do nových zemí,

19:38

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

tak historicky jsme měli zkušenost s tím a to já jsem nezažil, ale jako mám to naposlouchaný, že se snažíme mít jako stejný přístup a že říkáme, že vlastně marketing nějak moc extra není potřeba a teďka mluvím jako o reklamě, jako marketing jako formou reklamy, že není potřeba.

20:00

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

což ale není pravda, protože třeba když jdeme do nových zemí, tak tam Sinclair jako nikdo nemá vlastně páru o tom, co je Sinclair. A proč by tam měl být na tom trhu a co to vlastně znamená a odkud ta značka je a tak dál. A tam narážíme na rozdíl, že už se začínáme bavit nebo bavíme se s těma našima jako partnerama.

20:21

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

co je potřeba dělat marketingově, jak tu značku zviditelnit, aby lidi pochopili, že Syncler je klimatizace a že to je dobrý a že to má nějaké reference a nějakou historii atd.

20:34

S… Speaker 2 (Rozhovor Martin Němeček)

Já mám jenom ještě doplnější otázku k těm partnerům a teďka asi specificky k těm instalatorským firmám, nebo předpokládám, že tam jsou možná, nejsou to jednotlivci, jsou to jenom jako instalatorský firmy. Víc jsou to jako větší firmy než jednotlivci, můžou to být jednotlivci, ale to je minimum. No a potom, pokud teda takto impositujete ty školení a podobně, tak vlastně na základě čeho a jakým způsobem navazujete kontakt s novými těmi partnery v rámci instalatorských firm?

21:01

S… Speaker 2 (Rozhovor Martin Němeček)

jak to navazání kontaktu probíhá a vlastně jakoby jestli je tam i jiný způsob než jenom to Sinclar Academy, jak s nimi jako udržovat kontakt i na nějaké jakoby bázi, že ta spoluprace s vámi jako přijedná. Jo, to už je hodně jako obchodní čina jo. Ne, ne, jako dobrý, to je...

21:25

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

Pomáhá v tom nějakým způsobem viditelnost té značky, takže třeba to, že se účastníme...

21:33

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

Ve, troufnu si říct, jako ve většině zemí, kde jsme, tak se účastníme nějakých výstav a chceme tam být vidět. A tím pádem firmy, který nás třeba doteď neznali, tak se na nás jako dojdou podívat. Jako míň a míň ty výstavy mají důležitost z pohledu uzavírání kšeftů. Dřív to bylo běžný, že na výstavách se prostě jako z výstavy se odjelo a dovezlo se jako spoustu zakázek. Dneska už to tak není. Dneska je to spíš o tom, jako být vidět jako značka.

22:02

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

a přitáhnout na sebe pozornost lidí, který třeba nás do té doby neznali, nebo firem. Teď se bavím fakt o B2B. Takže určitě tohle je jeden z klíčových věcí, ale pořád nejvíc nám dělají nějakým způsobem jako reference. To si troufnu zřejmě nejvíc, jak získáváme jako nový firmy.

22:30

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

A třeba v těch nových zemích, který rozvíjíme, tak tím, že tam už cílíme na nějaký B2C marketing, že se snažíme vybudovat povědomí o Sinclairu, jakože Sinclair klimatizace a tak dál, tak toto má za cíl vést k tomu, že ve chvíli, kdy koncový zákazník si chce koupit klimatizaci,

22:56

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

No tak přijde za tím instalatérem a řekne mu, hele, já jsem slyšel o Sinclairu, jako chtěl bych Sinclair a pokud ten instalatér o tom do té doby neslyšel, tak si začne zjišťovat většinou jako na webu, jako co to je a kde to má vlastně zastoupení a kde si to má jako nechat nacenit, jo. Dobře. No tak tím pádom už tě nám aj odpovědali na otázku, čo jsem se ještě opýtat. Ale klidně bych ještě, klidně bych to rozhodl, co myslíš?

23:24

S… Speaker 3 (Rozhovor Martin Němeček)

Tak zistili jsme, že vaše cíle momentálne jsou zvyšiť povedomie o firme. Na tých veletrhách. A vlastně jdete skôr hledat nových partnerů, alebo stretávat se s nějakými stávajícími? Zase musím rozlišit...

23:50

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

Tady ten náš lokální rybníček, asi nejenom český, ale prostě v nějakém okolí a ty zahraniční firmy, kde třeba nejsme tak známi. Běžně v tom, kde jsme už nějakým způsobem známi a usazení a už tam děláme nějaký biznis, tak je to fakt víc o tom pracovat s těma lidma na...

24:21

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

na bázi, nechci říct úplně jako denní komunikace, ale na bázi jako vztahové, že jsme pro ně firma, my nechceme být firma, která prostě dodá výrobky do Hornbachu a někdo jde okolo regálu a koupí si to. Ono to tak ani tady v tomto segmentu nefunguje. Nechceme být firma, která víceméně jako...

24:50

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

úspěje na trhu díky tomu, že bude cílit jenom na cenu a bude mít nějaký rozdílek ocenovej mezi hromadou jako jiných dalších značek.

25:00

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

produktu. My chceme být firma, která je partnerem jako pro naše zákazníky, kudíž nejsme jenom obyčejný dodavatel, který něco prodá a více nestará, ale chceme být partner. To znamená jako obchodníci prakticky nejenom v Čechách, ale ve všech těch zemích jako obchodník má za úkol si vybudovat vztahy s tím zákazníkem.

25:25

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

A vztahy takové, že ten zákazník ví, že se na něho může spolehnout, že když potřebuje navrhnout nějaký projekt technicky nebo nacenit, tak ten obchodník mu s tím pomůže, pokud ten zákazník neví, že jsme schopni mít nějakou dostupnost těch produktů na skladech. To je velký...

25:53

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

To je velký rozlišovací faktor mezi spoustou firem, protože dneska na trhu máte spoustu firem, který vám prodejí všechno, prodejí vám to strašně levně, ale ve chvíli, když si to chcete koupit, tak zjistíte, že to vůbec nemají skladem a že to budou dovážet a že to bude tady za tři měsíce až za půl roku atd.

26:15

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

A to je jako krásný, ale to nefunguje takhle. Prostě musíme mít ty výrobky skladé, musíme mít dostupný a když je nemáme dostupný, když nějakej nemáme dostupnej, tak musíme umět navrhnout jako alternativu, jak tomu zákazníkovi víc říct a jak...

26:32

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

jak mu splnit vlastně ten požadák zase od toho jeho dalšího zákazníka, aby to byl schopný zrealizovat ten projekt. Protože to je úspěch, že se to prostě podaří zobchodovat, zrealizovat a všichni jsou ve finále spokojeni, celý ten řetězec. Náš cíl není prostě prodat někomu něco, udělat na tom profit a utíkat k někomu jinému a dál už se nestarat. A to je ta práce těch obchodníků.

27:01

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

prakticky po celém světě a mít opravdu vybudovaný vazby a vztahy s těma zákazníkama takový, že ten zákazník ví, že kdykoliv nám zavolá, tak my jsme schopni prostě v 90% mu nějak vyřešit ten jeho problém, který řeší ho. Čiže vlastně vy si budujete tu důveru primárně na té komunikaci a na tom, že informujete vlastně tých...

27:30

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

partnerov o technických špecifikacích na skladnění. Budujeme si důvěru na základě toho, že jsme schopni pomoct těm zákazníkům ve fázi pre-sales, ještě než oni to prodají, pak jsme schopni jim pomoct ve fázi sales, kdy vlastně my jim dáme produkt, dáme jim ho za nějakou cenu, která je konkurenceschopná na trhu a ten produkt máme.

27:56

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

A pak jsme schopní vlastně s těma zákazníkama dál řešit jako nějaký after sales, ve chvíli, kdy je potřeba. A toto celé, tady ty tři části obchodní, jsou extrémně důležité na budování dlouhodobého partnerství. Protože spousta firm se zaměřuje na to prostě prodat, rychle prodat, jako udělat zisk a jít si koupit za to jako hezký auto, což je fajn.

28:20

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

Ale to není úplně dlouhodobá strategie. Pokud chceme dlouhodobě na tom trhu růst a být úspěšní, tak potřebujeme celý ten life cycle toho produktu umět pokryt a být tím správným partnerem pro toho našeho zákazníka.

28:42

S… Speaker 2 (Rozhovor Martin Němeček)

Jste se rádi zeptali, jestli vaši partneři mají nějaké benefity nebo jestli máte nějaký program pro to, když s vámi dlouhodobě spolupracují a jestli třeba čím delší je ta spolupráce, tak tím víc jsou pro ně výhodnější ty benefity.

29:06

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

Ne, já rozumím. Je to zase různý. Nemáme to standardizované pro všechny. Je to různý většinou po zemích a po těch různých prodejních kanálech nebo typech zákazníků. Určitě máme z pohledu toho, že dáváme jim nějaké materiály k tomu, aby oni mohli úspěšně dělat business.

29:36

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

Na druhou stranu máme pro spoustu zákazníků nějakým způsobem nastavený bonusový systém, že ve chvíli, kdy na každý rok se domlouváme na nějakých objemech, který my bychom chtěli, aby oni udělali, ve chvíli, kdy je udělají, tak můžou dostat nějakou formu zpětného bonusu.

30:00

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

ty firmy berou, ať už prostě podporu, prostě buď to berou tak, že dostanou prachy a mají radost, že mají prachy nějaký. A nebo že můžou investovat dál do toho...

30:16

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

Zase jde o to, jaký typ zákazníka to je, nebo jaký typ partnera, ale ve chvíli třeba, kdy nám řeknou, že staví showroom a potřebují na to nějakou podporu, tak my je podporujeme z pohledu vybavení toho showroomu, produktu a tak dál, protože zase to je pro nás.

30:34

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

do budoucna nějaká investice do viditelnosti té značky a do nějakým způsobem posílení té značky na tom lokálním trhu a tak dále. Těch věcí je spousta. Přes marketingový různý blbosti, merch a takový věci samozřejmě je to taky, ale to už jsou drbnosti. Primárně je to o tom, že pro nás je hrozně důležitý rozumět

31:05

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

Obecně pro firmy tady v tom biznisu je důležitý rozumět tomu řetězci jako cenotvorby. Když chcete být úspěšní jako v biznisu, tak vy musíte rozumět tomu, že máte nějaký produkt a teď musíte vědět, a tady je nějaká koncová cena, která musí být konkurenceschopná pro koncovýho zákazníka.

31:28

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

A teďka každá ta zem to má jinak, ale my musíme rozumět tomu řetězci, kdo figuruje mezi tím produktem a mezi tím koncovým zákazníkem.

31:40

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

A jak má být nastavená cenu tvorba v tom? My samozřejmě nenastavujeme, nediktujeme těm firmám, jakou tam mají mít marži a tak dál, ale jsou země, kde je ve zvyku, že největší marže generuje instalatér a jsou země, kde největší marže generuje velkou obchod.

32:05

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

a jsou země, kde největší marže generuje nějaký projektant, architekt, přes kterýho vlastně ten produkt jenom proteče, ale on na něho ani nešáhne ve finále.

32:18

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

Tomuto, když rozumíme a jsme schopní to podle toho správně nastavit, jako prakticky my nastavujeme ten vstup, tak aby se to potkalo na tom výstupu a tak, aby všichni byli uprostřed spokojení, tak v té chvíli to funguje. Ve chvíli, kdy my přijdeme se vstupem, který už na začátku nedává smysl, protože třeba víme, že v tom řetězci jsou další tři.

32:40

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

a že tam na ně jako nezbýde v úhozovkách, no tak pak to nefunguje a oni začínají hledat jako alternativy a je to naše chyba. Jako buď je to naše chyba, že jsme to nepochopili a blbě jsme to nastavili, anebo to není naše chyba, je to jenom prostě o tom, že ten náš zákazník nebo distributor cílí na zákazníky, který mají úplně jiné očekávání od produktu. Prostě chcou si nakoupit to nejlevnější na trhu.

33:07

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

On nás začne presovat, že hele, jako vaše cena je prostě nesmyslná, my se tam jako nevejdeme, to neposkládáme a tady mám jako hromadu levnějších. A tak pak se s ním bavíme o tom, ale že, ale ty jsi to vůbec jako nepochopil. My prostě tady nechceme soutěžit prostě s těma nejlevnějšíma na trhu, protože máme nějakou, máme nějaký produkty, který mají nějakou kvalitu a hold, jako buď to chceš zaplatit, anebo chceš mít to nejlevnější na trhu, tak běž i nám, jako to prostě takhle nejde.

33:37

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

Takže to porozumění, ono to je alfa a omega v tom biznisu, porozumění toho, jak funguje ten trh, je klíčové, aby jsme to vlastně správně nastavili, ať už stran nějaké podpory marketingu a tak dále, ale i těch obchodních parametrů.

33:56

S… Speaker 2 (Rozhovor Martin Němeček)

Z tohle vlastně chápu, že v každé zemi podle toho, jak to tam je jako nastavené, podle toho, jak je tam vlastně i zvyk, jako co se týče těch marží, jak jsi o tom mluvil, tak podle toho se i nastavuje jako cena, která ve výsledku přímo vám. Takže v nějaké zemi máte jako z nějaké produktoví z nějaké jako třeba i výrazně méně. Jasně, to tak je.

34:14

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

Jako obecně, že jo, tak ono to také normálně, že západní Evropa prodává prostě dráž než východní Evropa a třeba než jížní Evropa a tak dál. Takže, jako...

34:26

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

My se snažíme to nenastavovat úplně jako po zemích, protože to bychom se z toho zbláznili, takže snažíme se to mít po regionech nějakým způsobem jako nastavený, ale samozřejmě takhle to je, že my si říkáme, že my chceme něco vygenerovat a teď si říkáme vlastně, jak to vyskládáme z těch zemí, co máme. A ještě nějaká taká, aj keď jsi vzpomínal, že městě tak dlouho v této spoločnosti, tak možno jako vníme tě, že se za posledné roky

35:00

S… Speaker 2 (Rozhovor Martin Němeček)

mení marketing, čo je efektivnější, čo už je menej efektivné. Si spomenul, že ty V3 už jsou menej efektivné například v tých zakazkách, ale možno v tom povedomí právě, že nie. No, asi nejsem já úplně relevantní osoba hodnotit vývoj marketingu teďka, protože to není moje doména hlavní, ale...

35:29

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

Jako hodně za poslední, za posledních, nevím, řekl bych deset let a se to jako výrazně změnilo, že daleko větší sílu má, má jako onlinovej prostor oproti těm fyzickým prostě, ať už výstavám, anebo akcím, nebo, nebo tak něco, jo. A to se ale víc bavím o...

35:53

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

o koncových zákaznicích jako takových. Prostě o tom fakt koncovým uživateli, který si chce koupit nějaký výrobek, potřebuje, aby ho to trklo, že vlastně, že tu značku někde viděl, že to má v povědomí, že prostě je schopnej si to s něčím jako spojit. Ve chvíli, kdy si to není schopnej s něčím spojit, tak musí začít hledat a lidi chcou hledat jako míň a míň a jsou míň a míň tapěliví jako na to.

36:20

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

když to vezmu na B2B, tam se to zas tak moc jako neměnilo, protože jako ono obecně my děláme tady v segmentu, kde

36:30

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

kde jsou ty firmy velmi konzervativní a fungují v tom dlouho a tím pádem oni jsou zvyklí pořád na to chodit na výstavu. Děláme dýlerský meetingy, že si tady sezvem zákazníky a na jeden den děláme nějaké školení, večer se udělá akce a oni jsou rádi, že se všichni potkají, že je to fajn.

36:56

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

Takže fungují tam furt tady ty principy. Co se týče marketingu, tak online do toho vnesl hodně. Teďka myslím různé online kampaně a Google Ads a SEO vyhledávání a tak dál. Toto dneska kdo nedělá, tak si myslím, že je dost pozadu, protože ho nikdo nenajde.

37:21

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

A druhá věc, jako teď do toho hodně začíná vstupovat AI a to se hodně mění. Že prakticky, jako já mám pocit, že takový ty tradiční marketingový firmy, který fungují furt na bázi toho, že všechno tvořili ručně, trvalo to strašně dlouho, stálo to jako obrovské peníze, tak za poslední dva roky se toto začalo výrazně měnit, protože...

37:49

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

Prostě formou AI jsme schopni vygenerovat jako kde co a velmi rychle a je to jako velmi relevantní už, jako už to nejsou blbosti. Je to samozřejmě potřeba to skorigovat, zkontrolovat, ale toto do toho vnáší jako obrovskou dynamiku a jednoduchost, ať už jako primárně stran nějakého textu a obrázku.

38:11

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

Ale druhák už to začíná jít i do videí a do takových věcí a to nabere hroznou dynamiku v tomto. Takže to, kdo na to umí naskočit a má na to chuť a čas, primárně je to o chuti než o času, tak v tomto bude mít velkou vývodu.

38:33

S… Speaker 2 (Rozhovor Martin Němeček)

Má Sinclair nejakou centralizovanou marketingovou strategii, čo se týka této propagácie? Alebo skôr, či už na každom dealerovi, alebo na každej nejakej krajine je to osobité? Bohužel, z mýho pohledu je to dost osobitý. Máme nejakou strategii.

38:57

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

ale spíš ji teďka tvoříme jako nově, aby byla nějakým způsobem opravdu dlouhodobá a synchronizovaná, protože dneska je to velmi individuální a je s tím jako spousta práce.

39:17

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

jako cíl je mít to víc systematický, víc dlouhodobý a víc plánovaný. My to opravdu jako Sinclair strategii prostě pro marketing pro celý svět dneska ji nemáme. Určitě, určitě jo. Protože vždycky tady ty věci, pokud jsou správně udělaný, tak nesmí to byt jako

39:48

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

Nesmí to být jenom povrchně udělaný, musí to být fakt udělaný jako správně, ale oni pomůžou odstranit to, že pro nás to bude ménit práce, protože prakticky nemusíme neustále dokonat.

40:00

S… Speaker 2 (Rozhovor Martin Němeček)

ale furt někomu něco jako vysvětlovat a řešit a nastavovat. A zároveň pro ty naše partnery, jako oni ví, na čem jsou v té chvíli. Když jim dáme něco dopředu a říkáme, hele, toto je strategie a takový jsou podmínky a toto po vás chceme, tak pro ně je jednoduchý si říct, jako fajn to berem, to umíme, anebo prostě, a ne, to neumíme, tak potřebujeme se věnovat jako ničemu jinému. Ale ve chvíli, kdy to není, tak je to hrozně jako ad hoc řešení.

40:28

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

Ty zákazníci neví vlastně, co mají od nás očekávat a doptávají se různě a když se jich doptává prostě 46, tak zabírá to docela dost času. Tak aby se chtěli doptat k AI, tak jestli berete nástup v umělej inteligence přímo pro firmu pozitivně anebo negativně? Určitě pozitivně, akorát je to o tom, jak s tím budeme umět pracovat.

40:59

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

Jako myslím si, že to umí, jako nám z pohledu firmy to umí rozhodně víc přinést, než jako sebrat. Možná dokážeš si představit, že to dokáže i s tím nástupem toho, jak se to neustále vylepšuje, že to dokáže i něco sebrat?

41:16

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

Že je na věci, jak to funguje teď, jak to nějak usnovňuje práce a tak, že v budoucnu, když to reálně bude moct nahradit i třeba spoustu lidí, nebo tak to jakoby, že i do budoucné... Ne, ale toho se nebojím. Spíš ta negativní stránka je, že to dokáže generovat spoustu neprav a blbostí. A na to je potřeba dát pozor, protože třeba my si teď interně zavádíme takovej...

41:46

S… Speaker 2 (Rozhovor Martin Němeček)

nástroj pro techniky, kdy my jsme do AI naledli prakticky všechny naše manuály a instrukce a řešení chybových kódů a takových.

42:00

S… Speaker 2 (Rozhovor Martin Němeček)

A máme nástroj, který zatím interně nám generuje to, že když napíšete prostě mám problém s tím a s tím, tak ono to z těch dokumentů vybere samo, čeho se to týká a jak se to třeba řeší. A velmi to usnadní práci, protože člověk nemusí pročítat hromadu dokumentů a hledat to. Ale nám to trvalo strašně dlouho, na tom se pracovalo asi rok.

42:28

S… Speaker 2 (Rozhovor Martin Němeček)

Všichni se divili jako proč, když vlastně obyčejný chat GPT nebo něco je schopný dneska vygenerovat jako kdeco za chvilku, že se do toho jenom jako nalijou ty data a oni fungují. Jenomže toto je strašně, jako ono je to fajn, ale je to nebezpečný v tom, že ve chvíli, kdy vám to vygeneruje jako blbost, což může, ta AI jako negarantuje, že to je prostě stoprocentně pravda a někdo to použije.

42:54

S… Speaker 2 (Rozhovor Martin Němeček)

tak zase pak se vrátí na nás a řekne, jako, hele, já se Singlerem nechci pracovat, protože prostě oni mi radí jako blbosti a já jsem kvůli tomu přišel o peníze nějakého, protože jsem třeba nějakou jednotku potřebal opravit, zase teď to vidím z pohledu prostě toho našeho partnera. Já jsem potřebal něco opravit, tak jsem se zeptal, oni mě poradili, bylo to blbě a teďka já musím kvůli tomu koupit novou jednotku a jako zpravit jího.

43:21

S… Speaker 2 (Rozhovor Martin Němeček)

A toto je velmi nebezpečný, protože my si nemůžeme dovolit, aby třeba naše nástroje, které budou mít v sobě nějakou AI, generovaly blbosti. My potřeba by to generovalo fakt fakta, které jsou na 100% správně. Takže třeba v tomhle AI je super, ale je potřeba...

43:46

S… Speaker 2 (Rozhovor Martin Němeček)

jako to pohlídat, že to nevezme informace prostě z celé sítě a neodpoví to něco a vy ve finále zjistíte, že no ale ona ta odpověď vlastně nebyla pro Sinclaera, ale byla pro Daikin a tam oni mají jiné nastavení. To je blbě. Takže z tohoto pohledu to já vidím, že jsou tam nějaké rizika a nevýhody, ale rozhodně se nebojím toho, že by AI bralo práci lidem, lidi se musí naučit.

44:13

S… Speaker 2 (Rozhovor Martin Němeček)

dělat práci, která má přidanou hodnotu od lidí a nelpět na blbostech. To je úplně stejné, jak já jsem dělal v robotice historicky, taky nám fot lidi říkali, že roboti berou lidem práci a je to to samé, jak vždycky jsme říkali, že lidi před...

44:31

S… Speaker 2 (Rozhovor Martin Němeček)

150 lety taky okopávali pole a když přijel první traktor, tak se všichni jako bouřili a báli, že jim traktor zebere práci. Dneska byste to neuměli bez toho představit a je to úplně to stejné. Posunuli jsme se o x let dopředu, ale ten princip je úplně stejný. Pokud jsme schopni nahradit nějakou práci něčím automatizovaným, co bude fungovat dobře, tak to udělejme, ať lidi se můžou věnovat věcem, který mají opravdu přidat.

45:04

S… Speaker 2 (Rozhovor Martin Němeček)

Dostáváme se do závěru. Mě jenom ještě zajímá doplnění toho, jak jsi mluvil o tom vlastně, že ty offline meetingy, ať už to, jak jsi říkal, že se třeba potkáte tady, máte nějaký školení k tomu třeba nějakou akci, kdy už se jenom potkáte, je to jako neformální, nebo právě ty veletrhy, tak vlastně mě trochu vyznívalo, že to tak jako přetrvává, i když v tom vlastně už nevidíš takový smysl, tak si to trochu interpretuju, nebo že už to, že už tam nevnímáš takový potenciál nebo smysl, jaký to mělo třeba dřív

45:29

S… Speaker 2 (Rozhovor Martin Němeček)

a spíš jako jak na to pohlížíš do budoucna, jako jestli to je spíš teď trochu ze zvyku, nebo jestli to je něco, co má opravdu jako dlouhodobě smysl, přestože se to jako posová do online vlastně a že, jak to to vnímáš? Hele, smysl to určitě má, protože pořád jako důležitý je, co má firma jako za produkt, jo, ale, ale,

45:57

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

Ten produkt jen v dnešní době nebo produkty různých firm už umí být velmi srohnatelný a je to prakticky jedno, co si vyberete. Je to o sympatiích ke značce, je to o nějakých drobných parametrech a tak dál, ale pořád třeba tady v tom našem biznisu kupují lidi od lidí.

46:19

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

Prostě to nefunguje úplně tak, že bychom přestali komunikovat s lidmi a nechali bychom to kompletně na nějakém webshopu nebo na něčem takovým. Prostě v tomto biznisu, v této branži by to nefungovalo. A proto pořád ty lidský interakce a to, jestli si lidi sednou nebo nesednou, je v tom strašně důležitý a vyřeší se tím spoustu.

46:45

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

a spoustu věcí daleko jednodušej než různě po e-mailech a po nějaké jiné formě komunikace. Takže furt, proto i já docela cestuju a objíždím ty země, protože já chci vidět, kdo sedí na té druhé straně stolu. Já se sice s něma jsem schopný spojit dneska online, což je fajn, pořeší se spoustu věcí, ale pořád to je jako, že...

47:13

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

že tam zajedu, že jim věnuju ten čas, že si je poslechnu, co vlastně oni řeší, zjistím, jestli tomu rozumí nebo jestli tomu nerozumí, oni mi řeknou, co by potřebovali ode mě, pobavíme se o tom, prostě toto nenahradíš pořád žádnou...

47:31

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

e-mailovou komunikací nebo neosobní komunikací. Toto je tam strašně důležité. Pořád lidi pracují s lidmi. Dokud lidi budou pracovat s lidmi, tak ten face-to-face kontakt je strašně důležitý. Čiže vaša praca je vlastně primárně ten stret s zákazníkmi. Tak já vychávám správně?

47:54

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

To by bylo zjednodušené. To by bylo zjednodušené. Tak asi se skoro spýtam, že z toho business to business partnershipu a z toho business to business marketingu, čo je skoro váš taký konkrétnejší obor? Kdybyste mal svoju pracu zaradiť do nejakej časti, tak kde byste zaradili? Pro mě je důležitý, nebo já tím, že mám na starost export, tak potřebuju, aby to...

48:24

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

aby to rostlo, aby jsme si uměli říct, že v každé zemi je trh nějak veliký a my z toho chceme mít nějaký market share, dneska máme nějaký jiný a co potřebujeme udělat pro to, abychom dosáhli ten, který jsme si dali jako cíl. A z pohledu toho je pro mě hrozně důležitý s těma lidma pracovat v tom smyslu, že

48:55

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

Já si je poslechnu a poslechnu si, jakou oni mají zkušenost na tom daném trhu, jak rozumí tomu trhu, jak ten trh vlastně funguje, co dneska dělají a domluvíme se společně, co by mohli dělat jinak a jakou podporu od nás k tomu potřebují, aby to byli schopni splnit, aby jsme docílili toho jako cíle. Takže není to o tom si...

49:22

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

jako povídat s lidma a být na ně hezkej, to je jako, jak říkám, je to, ta osobní interakce je důležitá, ale jako ta moje práce je o tom, že prostě poslouchám, říkám jim, kam já chci tu značku v té dané zemi jako dostat.

49:41

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

A společně musíme donutit k tomu, že společně vytvoříme nějaký plán, co proto je potřeba udělat. A ty kroky jsou vždycky na obou stranách. To není jenom o tom, že my děláme všechno perfektně a oni musí začít fungovat. Musí to být obou strany.

50:00

S… Speaker 2 (Rozhovor Martin Němeček)

A ve chvíli, kdy tohle se povede, kdy prostě ty lidi pochopí, že když my chceme růst, tak oni budou růst a jim to přinese benefit a nám to přinese benefit, tak to je prostě scénář, kde obě strany ve finále můžou být spokojení a jenom je potřeba říct, co pro to vlastně chtějí udělat a jede se. A toto pak funguje. Nefunguje to ve chvíli, kdy dojedeme do nějaké země a

50:29

S… Speaker 2 (Rozhovor Martin Němeček)

A oni mi řeknou, hele, jako máme takový země, že mi řeknou, no my prodáváme tady hromadu jako dalších různých věcí, Sinclair je jako jedna z nich a vlastně my jsme spokojení s tím, co děláme a moc jako neporosteme, jako třeba trošku, jo. A teď já mám tam očekávání jako úplně jiný, protože vím, že v té zemi je ten biznis jako dobrej a když pochopím, že...

50:54

S… Speaker 2 (Rozhovor Martin Němeček)

že z nich to nedostanu, že prostě nechtějí, jako to je o tom jenom chtít a nechtít, že prostě buď nechtějí, anebo na to nemají kompetence, ale ty se dají furt vytvořit, ale když prostě nechtějí a jsou spokojení, tak to nejde, no tak pak je na nás spíše začít hledat jako jiného partnera v té zemi, protože pokud chceme v té zemi růst.

51:16

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

tak vím, že tady s tím prostě partnerem to nepůjde, takže musím jako najít nějakého jiného, ale takových zemí máme jako minimum. A pokud se taková zemí objeví a vlastně hledáte jiného partnera, tak tam už to je vlastně ten prostor, kde právě asi nejvíc přichází do praxe nějaký právě B2B marketing, kdy se jako hledá ten partner, tak to chápu. Moc ne, moc ne. Nebo že pokud se hledá nový partner, jakým způsobem? Ne, hele, novej partner, jako novej distributor.

51:42

S… Speaker 2 (Rozhovor Martin Němeček)

se hledá spíš způsobem, že my si musíme udělat nějaký screening té země, podívat se, co tam tady v té branži funguje za firmy, kdo koho vlastně, jak...

51:54

S… Speaker 2 (Rozhovor Martin Němeček)

jaký značky ty firmy třeba distribuují, protože zase my nechceme najít distributora, který distribuuje 20 dalších značek, to je nesmysl, tam budeme soutěžit jenom na cenu. Takže my potřebujeme distributora, který funguje dlouhodobě, který ten trh zná, který tam má nějakou značku, která třeba, nebo nějaký produkty, který pasují k těm našim a víme, že se to nebude navzájem být, že se to bude doplňovat a že třeba má ty značky jako dvě, tři a tím pádem by mu to tam jako...

52:23

S… Speaker 2 (Rozhovor Martin Němeček)

ze zkušenosti z jiných zemí mohlo sednout, takže my takový firmy většinou, buď oslovují oni nás, anebo my je, to je vzájemný, ale toto moc nefunguje na bázi marketingu, toto spíš funguje fakt na bázi nějakého researche těch zemí, že my si musíme udělat obrázek o tom, co tam je za firmy a s kterými my bychom chtěli spolupracovat a pak se prostě rozběhnou jednání, to trvá půl roku, rok a z toho si vybereme někoho.

52:54

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

Myslím si, že my jsme se přibližili konci, ale ještě tady máme nějaké otázky i na odlehčení, ať to není jenom prostě výslech. Tak jsme se ti chtěli k závěru zeptat nebo... Já jsem se chcel opýtať na vlastně ten proces, ale o to vlastně jako prvotného kontaktu s nějakým tým novým partnerom v nějakej nové krajině. Ale vlastně už tě to popísali, že vlastně vy si urobíte screening, potom si vyberete pár týchto a máte s nimi...

53:22

S… Speaker 2 (Rozhovor Martin Němeček)

Jako dost často to bývá tak, že oni oslovujou nás, že prostě nás někde viděli a třeba teďka byl velikej veletrh jako v Itálii před 14 dnama a to je fakt jako evropský veletrh, tam se sjedou všichni jako ze všech zemí a bylo tam spousta firm, který za náma došli a řekli jako hele, nám se to líbí, my bychom vás chtěli jako zastupovat.

53:45

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

A my jsme většině z nich řekli, odkud jste ve vaší zemi, už máme partnera a funguje to tak, že jestli chcete kupovat sinclé produkty, tak se obraťte na ně a oni většinou se otočili a šli pryč. No a v tom případě, pokud je to takhle někde, tak co je ta věc, která přiláká je k vám a ne k někomu jinému, pokud jste na nějakým takovým veletrhu. Protože to je právě ten B2B marketing, tak co je na vás toho lákavýho, že přijdu za váma, když je to velký veletrh, kde...

54:13

S… Speaker 2 (Rozhovor Martin Němeček)

Hle, no oni většinou, jako já si nedělám iluze, že dojdou za náma, oni obejdou deset, jako nebo dvacet, jako dalších, vyskoušují všechny a od koho, jako víš co, zkoušíš jako X a postupně to zužuješ podle toho vlastně, až zjistíš, jaký jsou produkty, jaký jsou ceny a jaký jsou podmínky a všechno takového, jako nejsem naivní, jako že bych si řekl, že někdo si vyhlídl prostě Sinclair a došel, jako k nám to tak nefunguje.

54:43

S… Speaker 2 (Rozhovor Martin Němeček)

Bylo by to hezký, ale nefunguje to tak. Může být, že někdy dojdou lidi a říkají, hele, zákazníci se mě na vás ptají, protože to prostě někde viděli, znají a chtěli by to. Proč ne? Taky se to děje.

55:00

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

Ale spíš když se bavíme z pohledu distributorů, tak toto jsou fakt firmy, které si, pokud dojdou oni sami, tak oni si dělají screening úplně stejně, jak my si děláme screening, když my hledáme prostě jako toho partnera. A tedy je otázka na olekčení. Co tebe nejvíc baví na té práci, kterou děláš? Mě na tom baví to, že to má obrovský potenciál. Že je to...

55:31

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

Jakože zatím to, co dělám, tak mi dává smysl. A mám takový feedback od všech ostatních, se kterýma spolupracuju, od těch zemí, že my jsme historicky asi měli trošku jiné nastavení. My jsme měli nastavení takové, že jsme jim dali nějaké produkty a prostě teď jsme řekli, tady máte produkt a prodávejte to. A já to teď otáčím do toho, že...

56:00

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

Já se chci s vámi bavit o tom, co vám vyhovuje, co vám nevyhovuje, co potřebujete, nepotřebujete a jak společně porosteme. Pro spoustu těch firm je to jako změna oproti tomu, jak jsme fungovali dřív, ale obecně jako...

56:16

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

Ten trh roste tím, že, a nebudu do toho tahat, jako jestli se země otepluje nebo neotepluje, to je úplně jedno, ale klimatizace jsou fakt velmi sezónní záležitost tím, že to je komfort. To není nutnost, to je prostě komfort a fakt ten trh funguje tak, že ve chvíli, kdy...

56:37

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

se otepluje, tak lidi začnou blbnout, začnou nakupovat klimatizace a do toho, že ho furt se řeší plyn a takový věci, takže teplný čerpadla víc a víc dávají smysl a postupně se to rozmáhá. A teď zase nemluvím jenom o Čechách. Takže to naše portfolio...

56:59

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

A celý ten trh, ono se tomu říká jako HVAC, jako Heating and Ventilation atd. Takže ono to jako roste a my rosteme jako značka, jako velmi dynamicky. My jsme za posledních 6 let vyrostli dvojnásobně a plán je, že za dalších 5 let zase dvojnásobně ještě narostem. Takže je kam růst, to mě baví.

57:25

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

Druhá k mě baví, že je spoustu věcí, co zlepšovat a dělat jinak a nastavit pro to, abychom rostli, takže to mě taky baví, že se mám kde realizovat v tom.

57:38

S… Speaker 1 (Rozhovor Martin Němeček)

A těm lidem kolem mě to dává smysl. Takže to je taková kombinace. Jsou s tebou spokojení. A to není o tom, že jsou se mnou spokojení. Jsou spokojení s tou vizí, která teďka jsou s tou dlouhodobou vizí, kterou hrnu nějak před sebou. To není o mně, mně je to úplně jedno. Nemusí ho být se mnou spokojení. Dobře. Já jestli máte ještě něco, tak teď je ten prostor.

58:10

S… Speaker 2 (Rozhovor Martin Němeček)

A co bude výstup teda, jako jenom se zeptám od vás? Tak já to jenom ukončím, tady toto leď máme pod čelou težití, moc krát děkujeme za rozhovor. A já to tady vypínám.

Rozhovor Martin Němeček

Sammanfattning

Fråga AI om detta Transcript