Tuto 1 - Le marché

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Alors, bonjour à tous, je m'appelle Magali Rigaud, je fais partie de l'équipe des coachs préparation chez JBSF. Alors, si vous écoutez ce tuto, c'est probablement que vous allez débuter dans quelques semaines un parcours construction ou que vous êtes déjà en train de l'entamer. Ce tuto va vous permettre de comprendre, d'une part, qu'est-ce qu'un marché ?

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Est-ce qu'il y a un marché pour mon projet ? Et d'autre part, une fois que vous avez identifié votre marché, ce tuto va vous inviter à faire une étude de marché au niveau de la concurrence. Il va vous aider à savoir comment effectuer cette étude de marché. Alors, aujourd'hui, vous avez probablement...

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des envies, vous avez votre projet, vous êtes sûrement amoureux ou amoureuse de votre projet. Vous êtes peut-être aussi piqué par le syndrome de l'ingénieur qui est en train de tout développer devant son PC ou par le syndrome de l'hamster qui est en train de tout développer dans sa roue d'hamster, dans sa tête, qui procrastine, qui est en train de prévoir chaque détail pour que tout soit parfait.

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avant de sortir de sa roue et de se rendre visible au niveau du marché, au niveau de la clientèle. Alors tout ça, ça fonctionne, mais ça ne fonctionne que dans le Theoryland. Donc l'idée aujourd'hui, c'est que plutôt que rester dans votre tête en vous disant combien votre projet est génial et combien le monde vous attend et combien vous allez cartonner une fois que vous allez sortir du bois.

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L'idée aujourd'hui, c'est de confronter votre rêve, votre projet, votre fantasme à la réalité. En partant du début et en vous posant la question, est-ce qu'il y a un marché pour mon projet ? Alors, si oui, s'il y a un marché, la question suivante, ce sera de savoir comment pénétrer ce marché, par quelle porte entrer sur ce marché et comment vous positionner par rapport à vos concurrents.

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Donc l'objectif de cette démarche, de l'analyse de la concurrence, c'est d'une part de répondre à ces questions en termes de positionnement et de différenciation sur le marché en question, et d'autre part que vous alliez plus loin dans la compréhension de là où vous allez mettre les pieds. C'est important que vous en connaissiez plus sur l'écosystème sur lequel vous allez vous installer et qui peut-être est tout à fait nouveau pour vous. Alors si vous savez déjà…

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qu'il y a une demande et un marché pour votre projet, que vous savez exactement sur quel marché vous allez vous installer, alors vous pouvez tout de suite écouter le tuto qui s'appelle « Tuto sur l'analyse de la concurrence ». Si vous n'en êtes pas certain, je vous invite à écouter ce qui suit par rapport à la définition de votre marché. Alors, commençons par le début. Qu'est-ce qu'un marché ?

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Le marché, si on prend la théorie, la définition, c'est la rencontre entre une offre et une demande, c'est-à-dire entre la demande des clients qui cherchent à combler un besoin, qui cherchent à atteindre un but ou qui cherchent à répondre à une aspiration.

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et l'offre des concurrents, des acteurs qui offrent une solution qui répondent à ce même besoin ou à ces mêmes buts à travers la commercialisation de produits et de services. Donc le marché, c'est vraiment l'environnement où vont se rencontrer l'offre des concurrents et la demande des clients. Et au point de rencontre, c'est ce point de rencontre qui va permettre d'établir les quantités échangées et le prix fixé.

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Alors, ce qui est important de bien comprendre, c'est que derrière une activité, derrière un produit ou un service, il peut y avoir plusieurs marchés. Et le premier exercice qu'on vous propose, c'est de tenter de définir tous les marchés sur lesquels vous pourriez vous installer de par votre activité, de par votre projet, de par vos compétences, vos envies, de par votre talent. En répondant à la question,

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Quelles sont les différentes raisons qui amèneraient des clients à s'adresser à moi ? En répondant à cette question, vous allez définir les différents marchés sur lesquels vous pourriez vous installer. Chaque marché peut potentiellement représenter

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un besoin, un but, une aspiration du client qui l'amènerait à s'adresser à vous pour trouver une solution et répondre à ce besoin ou satisfaire ce but. Alors, par exemple, si on prend une marque de chaussures, quels sont les différents buts ?

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Quels sont les différents besoins qu'un client pourrait essayer de combler ou d'atteindre en achetant des chaussures ? Si on liste toutes les raisons pour lesquelles les clients pourraient acheter des chaussures, ça peut être pour répondre à un but fonctionnel, marcher sans avoir mal au pied, pour répondre à un but de confort, par exemple mettre des sneakers pour se sentir comme des pantoufles.

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Un but social, d'acheter des chaussures stylées, à la mode, etc. Ça peut répondre à un besoin sportif.

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par rapport à la pratique d'un sport et la spécificité des chaussures à porter pour exercer ce sport. Ça peut aussi répondre à un but médical, par exemple des chaussures orthopédiques, à un but professionnel, des chaussures de chantier, etc. Par exemple, quelqu'un qui a l'ambition, le talent, les compétences, les connaissances pour fabriquer des chaussures,

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pourrait s'installer sur plein de marchés différents. Le marché du sport, le marché de la mode, etc. Et donc là où il y a une prise de conscience à avoir, c'est qu'un même produit, des chaussures, ou un même service peut répondre à différents types de besoins et donc peut s'installer sur des marchés différents.

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La question à vous poser par rapport à votre projet, c'est de définir à quel but, à quelle aspiration ou à quel besoin vous répondez avec votre solution, c'est-à-dire avec votre produit ou votre service. Pour répondre à cette question,

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Je vous invite à vous mettre à la place des clients que vous sondez, c'est-à-dire de vous mettre dans les chaussures des clients et de vous demander qu'est-ce qu'ils essayent de réaliser ou d'obtenir en lien avec mon activité, que ce soit dans leur vie professionnelle, dans leur travail ou dans leur vie personnelle.

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Si on prend un autre exemple, par exemple l'activité d'un coach sportif. Un coach sportif, c'est un professionnel qui a une connaissance du corps, du sport, mais aussi du mental, et qui va guider et motiver les individus à atteindre des objectifs en matière de conditions physiques, de santé, de performances sportives, etc. Un coach sportif…

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peut répondre à plusieurs besoins. Derrière le service du coach sportif, il y a plusieurs marchés. Le coach sportif peut, par exemple, accompagner des clients dont leur besoin serait de perdre du poids. Ces clients-là vont s'adresser, par exemple, à un coach sportif, mais qui a aussi des connaissances en nutrition. Notre coach sportif, dans ce cas-là, va s'installer sur le marché de la perte de poids.

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Alors, un autre type de besoin, ça pourrait être celui des sportifs, par exemple des sportifs de haut niveau qui ont pour but de gagner les 20 km de Bruxelles. Alors, un sportif qui veut gagner les 20 km de Bruxelles, il va s'adresser à un coach qui va l'accompagner avec toute la technologie de haut niveau, par exemple une machine avec un capteur pour calculer la longueur de la foulée, la respiration, etc.

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Et du coup, dans ce cas-là, il va faire appel à un coach sportif, mais qui a ses compétences, ses connaissances ou ses techniques, ses outils particuliers. Et donc, dans ce cas-là, le coach en question va s'installer sur le marché du coaching sportif ou de la préparation physique ou du marché de la performance sportive.

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Alors, notre coach sportif, il pourrait aussi accompagner des personnes qui veulent se muscler, esculpter leur corps, éventuellement travailler leur cardio et leurs conditions physiques. Et dans ce cas-là, notre coach sportif, il va opérer plus dans le marché du fitness et de la remise en forme. Donc, il va encore se situer sur un autre marché que les exemples cités précédemment.

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Alors, encore deux exemples. Notre coach sportif, il pourrait aussi, par exemple, accompagner des personnes qui ont besoin de se défouler, de se déstresser, de gérer leurs émotions, etc., et leur corps. Et donc, dans ce cas-là, il va opérer sur le marché du bien-être mental et physique, parfois appelé le marché de la gestion du stress et de la santé mentale.

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Et enfin, notre coach sportif pourrait aussi répondre à un besoin d'une entreprise.

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qui serait d'améliorer l'ambiance au sein d'une équipe et de renforcer la cohésion d'équipe dans l'entreprise. Dans ce cas-là, notre coach sportif va par exemple animer des événements en entreprise ou animer des animations sportives et il va probablement opérer sur le marché dans ce cas-là du team building ou du développement de l'esprit d'équipe en entreprise.

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Et donc, vous voyez que par rapport à cet exemple du coach sportif, il pourrait potentiellement s'installer sur cinq, voire six marchés différents. Le marché de la perte de poids, le marché du sport de haut niveau, le marché de la remise en forme, le marché de la santé mentale, le marché du team building.

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Pourquoi ? Parce qu'il peut potentiellement répondre à cinq besoins différents qui demandent cinq types d'accompagnement différents avec une pédagogie, des outils, des méthodes et des budgets éventuellement complètement différents. Et donc, vous voyez que derrière une activité, derrière un même produit, des chaussures ou derrière un même service, le coaching sportif, il peut y avoir plusieurs marchés.

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Alors dans ces marchés, il peut y avoir aussi des publics cibles différents. Et donc je vais faire une petite parenthèse ici pour vous expliquer la différence entre un marché et un segment. Si on reprend l'exemple du coach sportif. Si notre coach sportif décide de s'installer sur le marché de la perte de poids.

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parce que c'est ce qui fait le plus sens par rapport à son parcours de vie, son parcours professionnel, ses formations, ses compétences, ses envies, etc. La question qui va se poser après, c'est de savoir à quel public il va s'adresser, à quel segment, à quelle petite partie de la population il va s'adresser en premier.

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Pour compléter cette parenthèse, je vous donne la définition d'un segment. Un segment, c'est un groupe spécifique de consommateurs ou de clients qui partagent des caractéristiques communes, en termes, par exemple, socio-économiques, démographiques, etc., et qui ont éventuellement des besoins similaires ou qui cherchent à combler les mêmes besoins ou qui ont des problèmes similaires.

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Du coup, si on revient sur notre coach sportif, les différents segments auxquels il pourrait s'adresser, ça pourrait être par exemple, imaginons que le coach sportif habite Bruxelles, qu'il habite dans le coin d'Etherbeek, il pourrait s'adresser à des femmes bruxelloises entre 25 et 40 ans qui viennent d'accoucher par exemple.

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et qui habitent les communes aux alentours d'Etherbeek et qui ont, par exemple, des revenus moyens à élever. Donc ça, c'est par exemple un segment. Il pourrait s'adresser aussi à des hommes actifs bruxellois qui ont, par exemple, entre 40 et 60 ans, qui commencent à avoir un petit bedon et donc qui veulent perdre du poids pour ne pas se laisser aller. Ça, ça peut être un deuxième segment. Voilà.

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Je ferme la parenthèse par rapport à la segmentation. Ce travail-là, vous allez le faire lors du parcours construction. Retenez par contre que chez Job Yourself, on vous invite à vous concentrer sur un marché et sur un, deux, voire trois segments au sein de ce même marché. Maximum. Pourquoi ?

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Vous connaissez ce vieux dicton paysan qui veut attraper deux lièvres à la fois n'en prend aucun. Ou le vieil adage qui trop embrasse mal étreint. Donc chez Joviocel, on vous invite à vous simplifier la vie en vous invitant à réfléchir à la question suivante. Sur quel marché je vais me concentrer en premier ? Parce que si je veux me concentrer...

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et m'attaquer à plusieurs marchés en même temps, et au sein de ces différents marchés, d'attaquer plusieurs segments en même temps, au final peut-être que je ne me ferai de place au sein d'aucun de ces marchés, et que je ne me ferai un nom au sein d'aucun de ces segments, parce que j'aurais voulu viser trop large.

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Donc, chez JobSelf, on vous invite à vous concentrer sur un marché, voire deux maximums, et de prioriser aussi les segments auprès desquels vous allez vous adresser en premier, et peut-être de viser un, deux, voire trois segments maximum.

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Donc, si on revient à notre coach sportif, est-ce qu'il va se concentrer sur le marché de la perte de poids, sur le coaching sportif de haut niveau, sur le marché de la préparation physique, sur le marché du fitness ou de la remise en forme, sur le marché du team building ou du développement de l'esprit d'équipe en entreprise ? S'il décide de faire les quatre en même temps, comme je vous l'ai dit, il va s'éparpiller, il va s'épuiser et peut-être qu'au final, il ne va pénétrer aucun de ses marchés.

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Alors, je vais vous ouvrir à l'écran un outil qui s'appelle l'outil Matrice des aspirations clients, qu'on va vous inviter à compléter pour vous poser les bonnes questions afin tout d'abord de définir sur quel marché vous voulez vous installer.

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Alors, je vous présente le fichier en question, l'outil en question, qui s'appelle « Matrice des aspirations du client ». Et pour remplir ce fichier, je vous invite à ouvrir le tuto suivant qui va s'appeler « Tuto à matrice des aspirations du client ».

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