Tuto 2 - Matrice des aspirations du client

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Je vous partage à l'écran la matrice des aspirations du client.

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Le but à travers cette matrice, c'est de lister tous les marchés sur lesquels, de par vos compétences, de par vos talents, vos expériences professionnelles, votre passion, vos envies, vous pourriez vous installer et de voir ici le plus large possible. En partant de la question, quelles sont les différentes raisons pour lesquelles les clients s'adresseraient à moi ?

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pour lequel il s'intéresserait à mon activité, à mon produit, à mon service, pour atteindre quel but, pour combler quels besoins.

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ou pour répondre à quelles aspirations. C'est pour ça que cet outil s'appelle « Matrice des aspirations du client », parce qu'on parle vraiment des buts des aspirations du client pour définir les différents marchés potentiels. Chaque ligne peut représenter potentiellement un marché. Après, vous allez voir que certaines lignes, certains besoins vont se rassembler autour d'un même marché.

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Ce que l'on vient chercher ici, c'est la pertinence. Quel est le marché ou quels sont les marchés sur lesquels il est le plus pertinent de s'installer, en tout cas en priorité au début ? Potentiellement, un jour, vous pourrez vous installer sur plusieurs marchés différents en même temps.

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Un petit peu comme par exemple la marque Nike, si on reprend le marché des chaussures, qui est bien présent tant dans le marché de la chaussure de sport que celui de la chaussure de mode.

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Alors aujourd'hui, vu que vous allez commencer seul, de zéro, on vous invite à commencer petit en sélectionnant le marché le plus pertinent. Donc la question de la pertinence, vous allez la chercher en vous posant les bonnes questions, notamment les questions qui sont reprises dans le tableau qu'on vous propose. L'idée après, ça va être de classer les marchés par ordre de pertinence en fonction des résultats que vous allez obtenir.

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N'hésitez pas à vous approprier ce tableau en rajoutant éventuellement l'une ou l'autre colonne qui pourrait être pertinente pour se poser la question de la pertinence. Pour clarifier tout ça, pour bien comprendre ce tableau, je vous propose qu'on fasse un exercice ensemble et on va reprendre le fameux cas de notre coach sportif. Voilà.

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Alors, la première colonne, c'est la colonne but, aspiration, besoin du client. Et donc ici, je vous invite à vous mettre dans les chaussures de vos clients et de décrire leurs besoins, leurs envies, leurs buts, leurs aspirations. Quels sont les objectifs que les clients pourraient atteindre en faisant appel au coach sportif ?

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Quels sont les besoins qu'ils ont envie de combler ? Quels sont les buts qu'ils veulent atteindre ? Quelles sont tout simplement leurs aspirations ? Dans le cas des clients d'un coach sportif, ça pourrait être par exemple « j'ai envie de maigrir » ou « je suis une organisation, une entreprise et j'ai besoin d'améliorer la cohésion de mes équipes ».

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Ou par exemple, je veux me muscler et sculpter mon corps. Mais bien évidemment, dans le cas du coach sportif, comme on l'a vu tout à l'heure, on pourrait remplir dix lignes différentes ou plus. Alors, la deuxième colonne.

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Dans la deuxième colonne, on se pose la question de savoir est-ce qu'il y a beaucoup de demandes et est-ce qu'il y a beaucoup de concurrence, de concurrents. Parce qu'ici, on considère que s'il y a beaucoup de concurrents, s'il y a beaucoup d'autres acteurs sur le marché, c'est qu'il y a de la demande. Et donc, c'est bon signe parce que ça veut dire qu'il y a un marché. Et donc, dans ce cas-ci, s'il y a beaucoup de concurrents,

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vous allez mettre un point favorable. Donc, s'il y a vraiment beaucoup de concurrents, vous allez mettre, par exemple, 5. Si vous mettez des points d'une échelle de 1 à 5, dans ce cas-ci, vous mettrez 5.

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Pourquoi ? Pourquoi est-ce qu'on considère que la concurrence est positive ? Parce que s'il n'y a pas beaucoup de concurrence, souvent c'est un mauvais signe. C'est peut-être que le marché n'est pas rentable, peut-être aussi qu'il s'agit d'un marché émergent, mais du coup, à voir s'il y a suffisamment de demandes. Peut-être que le marché n'est pas assez mûr.

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qu'il n'y a pas assez de clients aussi suffisamment sensibilisés ou suffisamment mûrs que pour acheter votre solution.

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Si vous êtes pionnier, à votre échelle, ce sera probablement difficile de prendre votre place. L'idée par la suite, il y a beaucoup de concurrents, c'est de pouvoir se différencier de la concurrence et donc d'essayer de trouver une niche sur ce marché.

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Alors ici, quand on parle de concurrence, on parle de concurrence de manière large. Les concurrents, quelque part, ce sont tous les autres acteurs, les sociétés, les marques, toutes les autres personnes qui vont proposer des solutions, des produits ou des services, qui vont répondre à un même but, une même aspiration, qui vont combler un même besoin.

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Il peut s'agir soit de concurrents directs qui vont offrir plus ou moins le même type d'offres ou de solutions, soit des concurrents indirects qui vont proposer un autre type d'offres, mais qui vont répondre aux mêmes besoins. Ici, je vous invite directement à regarder ce qui a été proposé, ce qui a été écrit dans la dernière colonne.

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qui s'intitule « Nom de votre marché et concurrent direct et indirect sur ce marché ». Vous voyez que par rapport aux besoins d'un client qui a envie, besoin de m'écrire, le marché en question, c'est le marché de la perte de poids. Vous voyez ici dans la dernière colonne, marché de la perte de poids. Les concurrents directs, ce sont les autres coachs sportifs.

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Et les concurrents indirects pourraient être les nutritionnistes, les diététiciens, les acteurs qui offrent des compléments alimentaires, les salles de sport, de fitness, etc.

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Dans le cas de notre coach parti, par rapport à la question de la demande, de la concurrence, il a mis un 5 parce qu'il sait qu'il y a beaucoup de demandes et qu'il y a beaucoup d'acteurs déjà présents qui répondent à cette demande. On met un 5 parce qu'on sait qu'il y a vraiment un marché par rapport à cette activité en question.

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Alors, la deuxième colonne qu'on vous invite à vous poser, c'est la question de savoir est-ce que j'ai les compétences pertinentes ? Quel est le classement que je vais mettre derrière cette question par rapport à la compétence ? Vous allez mettre un classement et un score élevé. Si vous avez les formations adéquates, si vous avez les diplômes adéquats, si vous avez par exemple l'accès à la profession, si c'est nécessaire, etc.

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Alors, dans le cas de notre coach sportif, il a mis un 5.

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Parce qu'en plus de sa formation en coaching, en plus du fait qu'il a été éducateur spécialisé pendant des années, éducateur sportif pendant des années, il est en train de terminer une formation en nutrition. Ce qui fait qu'il peut vraiment justifier un 5 par rapport au marché de la perte de poids et à son activité de coach sportif sur ce marché.

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Alors la question suivante, la colonne suivante nous amène à nous poser la question est-ce que j'ai envie, est-ce que ça m'inspire, est-ce que c'est en accord avec mes valeurs, mes aspirations ?

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Et donc, est-ce que j'ai envie de travailler pour répondre à ce besoin ? Est-ce que j'ai envie de travailler sur ce marché avec le type de clientèle qui serait aussi en demande sur ce marché ? Est-ce que tout ça est donc aligné et en accord avec mes valeurs à moi et mes aspirations à moi ? Alors, dans le cas du coach sportif.

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Il a mis un 5 parce que lui-même, par exemple, a fait l'expérience à l'époque de perdre 5 à 10 kilos. Ça a changé sa vie, ça a augmenté son estime de soi. Et il a vraiment envie d'accompagner les gens dans ce changement avec tous les avantages physiques et mentaux que cela va leur apporter. Et donc, il va mettre un 5 parce que c'est vraiment la contribution qu'il a envie d'apporter au monde ou au monde de quelqu'un.

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Alors la question suivante, est-ce que mon image est suffisamment alignée avec mon activité pour être crédible ? Est-ce que j'ai la bonne image CV ? Est-ce que j'ai des bonnes références par rapport à cette activité ? Est-ce que j'ai déjà des expériences qui vont pouvoir justifier ma légitimité, le fait que je sois crédible, etc. ? Est-ce que ce marché rentre donc en résonance avec mon CV et mon parcours jusqu'à aujourd'hui ?

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Dans le cadre de notre coach sportif, ici, il va mettre un 3, parce qu'en fait, il commence seulement tout doux à pratiquer dans le marché de la perte de poids. Il a été éducateur sportif avant et il a travaillé comme coach dans des salles de sport avant. Et donc, il n'a pas beaucoup de références de clients qui se sont intéressés à lui.

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perdre du poids, si ce n'est que quelques amis qui étaient très contents par ailleurs. Mais donc, il va mettre un 3 ici parce qu'il n'a pas encore une énorme expérience et son image CV par rapport à son expérience professionnelle n'est pas encore très grande. Et donc, on va voir qu'au total, en additionnant les points, il va obtenir un 17.

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Si on regarde les autres lignes, je suis une organisation, une entreprise et j'ai besoin d'améliorer la cohésion de mes équipes. Ici, on voit qu'on se situe sur le marché du développement de l'esprit d'équipe ou du marché du team building. Ces autres concurrents sont des coachs sportifs ou des coachs d'équipe ou des agences de team building.

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avec des facilitateurs, des animateurs, des formateurs, etc. Il a mis un 4 par rapport à la demande et la concurrence. Par rapport aux compétences, est-ce que j'ai des compétences pertinentes ? Il a mis un 4 aussi. Il a déjà fait de l'animation de groupe, mais il a peu de compétences.

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par rapport aux demandes des organisations ou des entreprises en question, parce que lui-même n'a jamais travaillé en entreprise, donc de savoir ce que c'est la cohésion d'une équipe en entreprise, c'est moins sa spécialité. Mais vu qu'il a déjà animé des groupes, il met quand même un 4.

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Alors, est-ce qu'il a envie, est-ce que c'est en accord avec ses valeurs, ses aspirations ? Il a mis un 2 parce qu'il n'a jamais travaillé en entreprise et que ce n'est pas vraiment ça qui le fait triper. Il n'a pas vraiment envie d'intégrer ce monde-là.

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et il a plus envie de travailler avec des individus, avec des particuliers, donc il met un 2. Est-ce que son image est suffisamment alignée à son activité pour être crédible ? Il met aussi un 2, vu qu'il n'a jamais travaillé en entreprise, qu'il n'a pas un grand réseau non plus en entreprise, il n'a aucune expérience en entreprise. Il a mis un 2, et donc il obtient un score total de 12.

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Et par rapport à la troisième ligne, je vais me muscler et sculpter mon corps. Il y a de la demande, il y a de la concurrence. Il a mis un 5. Il a indiqué un 4 par rapport au fait qu'il ait les compétences pertinentes. Je vais même changer, mettre un 5, parce que vu qu'il a déjà travaillé.

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de nombreuses années comme coach sportif en salle, qu'il a été lui-même éducateur sportif, etc. On va lui mettre un 5. Par contre, il a mis un 1 au niveau de ses aspirations.

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parce qu'en fait, il a fait ça pendant des années et il n'a plus du tout envie de travailler dans une salle de fitness et de sport. Et donc, au total, par contre, il est très crédible vu qu'il l'a déjà fait pendant des années. Au total, il va obtenir un score de 16. Voilà, et ici...

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Je pense que je l'ai dit tout à l'heure, je ne sais plus, mais ces autres concurrents, ce sont les coachs sportifs, ce sont ses concurrents directs et ses concurrents indirects, ce sont les professeurs qui donnent des cours de pilates ou des cours de yoga ou les autres coachs sportifs qui travaillent dans des salles de fitness, de musculation. Voilà pour le tableau pour lequel j'ai donné trois lignes d'exemple, mais bien évidemment, vous pouvez remplir plus de lignes que cela.

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Je vais arrêter le partage. Voilà, j'ai refermé le document, donc vous comprenez l'idée.

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Alors ici, on vous invite à faire l'exercice une première fois en voyant le plus large possible et en énumérant tous les marchés sur lesquels vous pourriez vous installer. De faire cet exercice vraiment de manière large, en émergeant, ça peut vous faire penser éventuellement à certains marchés que vous n'aviez pas envisagés et qui peuvent être intéressants.

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Alors ensuite, on vous invite à faire un premier tri, à prendre votre top 1, 2 ou 3, que vous pouvez éventuellement repasser dans la moulinette de la matrice pour voir s'il n'y a pas d'autres besoins sous-jacents ou d'autres sous-marchés qui vont ressortir. Alors, ce qui est possible en faisant l'exercice, vous verrez, et c'est même probable que certaines lignes, donc certains besoins,

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Certaines aspirations du client vont se rassembler dans un même marché. Pour certaines lignes, dans la dernière colonne, vous ayez le même nom du marché. C'est tout à fait normal.

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Et donc, voilà, se termine l'explication de l'outil ici qui va vous permettre de définir à quel endroit, quel est le marché le plus pertinent à pénétrer et qui entre le plus en résonance avec vos compétences, vos talents, vos formations, votre parcours professionnel, vos expériences, vos envies, vos valeurs, etc.

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Une fois le marché en question sélectionné, on va vous inviter à faire une analyse approfondie de la concurrence et du marché en question. Ça va être l'objet de l'exercice suivant qu'on vous invite à faire à fond et qui va vous prendre un certain temps.

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Rezumatul

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